Влияние и противостояние манипуляции в продажах - стр. 23
Вы скажете мне, что с некоторыми аргументами можно поспорить. Вы меня удивляете! А я будто бы не знал этого! Конечно, можно. Большинство аргументов при продажах оспоримо! С этим надо смириться, это надо принять, это надо учитывать. И это не должно быть препятствием на пути к продаже! Ни в коем случае! Отец говорит сыну: «Запомни, сынок, глупый – это тот, кто ничуть не сомневается в своей точке зрения, умный – это тот, кто подвергает сомнению свои слова». Сын спрашивает: «Правда, папа?» «Сто процентов!» – восклицает без сомнения отец.
28. Потребность в сексе и сексуальных ощущениях – испытывать эротические ощущения, желать сексуальных отношений. Что тут много говорить! Мир буквально пронизан сексуальной потребностью. И впрямую, и косвенно. На каком бы примере разобрать данную потребность? Как вы думаете? Может быть, продажа экскаваторов и тракторов? Звучит очень сексуально. Или продажа женского белья? Не, это не интересно. А если взять канцелярские товары? Карандаши, ручки, толстые и тонкие фломастеры… Выглядит фаллически, конечно, но хочется чего-нибудь другого. Тем более что наши фантазии могут завести не туда! Дрели, пончики, подушки, яблоки, автомобили, насосы, гитары! Везде, везде секс-символы. Я знаю. Чтобы отвлечься, надо подумать о таблице умножения. К примеру, дважды два четыре. Но и тут возможна сексуальная интерпретация. Два родителя – два раза – получается два ребенка, а в итоге четыре человека в семье. Дважды два четыре. Это невозможно! Чтобы переключиться на другую тему, надо помедитировать. Но секс в своем самозабвении подобен медитации. Это окончательное фиаско в избегании сексуальных мыслей. Как Фрейд был прав!
Так что же все-таки возьмем для примера? Шоколад? Да, шоколад! Именно! Что может быть сексуальнее?
Торговый представитель (предложение): Ирина Васильевна, в вашем магазине наш шоколад будет отлично продаваться. Женщины любят шоколад, шоколад – это символ любви!
Клиент: Что вы мне тут впариваете! У нас и так всего много.
ТП: Шоколада много не бывает, как и любви! Посмотрите на наши условия: цены, доставка, фасовка, возврат брака.
К: А что, у вас и брак есть?
ТП: Наш шоколад знает только один брак – брак между мужчиной и женщиной! Другого брака у нас нет.
К: А возврат?
ТП: А возврат есть! Возьмите на пробу. Вот вам шоколадка от меня лично!
К: Да я шоколада уже объелась! Думаете, вы единственный мне предлагаете? Если я буду все пробовать, я ни в одну дверь не пройду!
ТП: Это верно (вы и так уже не проходите), выбор шоколада – искусство. Пробовать что попало – не вариант. Пробовать лучшее – заманчиво.
К: Давайте, выставлю на три дня, посмотрю, как будут брать.
Что вы хотите мне сказать, уважаемый читатель? Что так разговаривать невозможно или нереально? А я вам отвечу. «Невозможно и нереально» в 90 % случаев находится у нас в голове, но не имеет ничего общего с реальностью. Более того, выигрывает тот продавец, который применяет свой индивидуальный и яркий подход к клиенту. Выигрывает тот, кто пробует разные методы. Выигрывает тот, кто выигрывает. По крайней мере с последним высказыванием вы поспорить не можете.
29. Потребность в смысле – стремление видеть и осознавать смысл деятельности в частности и смысл своей жизни в целом, желание быть сопричастным чему-то значимому. Это важная потребность для человека. Знаете, был такой психолог Виктор Франкл. Он создал направление в гуманистической психологии – логотерапия, терапия смыслом. Один из важнейших постулатов Виктора Франкла – человеку нужны смыслы, и чем глубже, тем лучше. Не зря мы спрашиваем «А в чем смысл?». Для человека важно объяснить происходящее.