Влияние и противостояние манипуляции в продажах - стр. 22

К: «Чаппи», «Педигри», «Вискас», к примеру. Но я еще раз вам говорю – у нас все решает центральный офис.

МП: У нас «Чаппи – мясное изобилие» 600 граммов по 37,59 руб. за штуку. А вы по сколько берете?

К: Сейчас посмотрю для интереса точную цифру… У нас дешевле.

МП: Так цены еще и от объема зависят. И от истории отношений. Давайте вы центральному офису наш товар предложите. Вы же тоже имеете право голоса. У вас же есть своя собственная оценка рынка. У вас какой срок доставки от нынешних поставщиков?

К: От одного до двух дней. А вы что предлагаете?

МП: В 80 % случаев – 24 часа. На большие объемы или редкие марки надо лучше заранее договариваться. Как вы смотрите на то, чтобы взять пробную партию?

К: Ладно, давайте я подумаю. Я же говорю, что решает центральный офис. Я им предложу.

МП: Я вам могу помочь в отстаивании позиции, если боссы будут не соглашаться. Мы вместе можем показать выгоды нашего сотрудничества.

Здесь менеджер по продажам воздействует на потребность клиента в самозащите, призывая его к отстаиванию своей точки зрения перед центральным офисом. Ну, вы это поняли и без меня.

27. Потребность в самосохранении – обезопасить себя, избежать ситуации физической опасности или ущерба. Инстинкт самосохранения – это что-то базовое, неотъемлемое ни от одного живого организма, в том числе и от человека. Если мы чувствуем опасность, мы хотим из нее выпрыгнуть. В наших переговорах, к счастью, редко возникает объективная ситуация физической опасности (если вы только не продавец государственных или промышленных секретов, наркотиков или нелегального оружия). Но это не значит, что данная потребность для нас не важна. Во-первых, клиент может субъективно чувствовать опасность. К примеру, ваша посадка за столом противоположенная, фронтальная, ваше тело наклонено вперед, вдобавок вы еще и привстаете, буквально нависая над клиентом. Это явное психологическое и подспудное физическое нападение. Клиент скорей всего захочет выйти из этой ситуации (и потом говорите своим коллегам, что у вас были сильные аргументы, да вот клиент, как всегда, «козел» – можете, конечно, удовлетворить свою потребность в самообмане). Во-вторых, для клиента, если он на топовой позиции, опасность для компании может ощущаться подобно опасности для себя. Ущерб для компании – ущерб для себя.

Продавец (предложение): Это же «Тойота»! Надежность и качество! Вы же заинтересованы в том, чтобы риски, возникающие на дороге, были сведены к минимуму?

Или.

П (предложение): Это же «Вольво»! Кто еще так заботится о безопасности? Для «Вольво» безопасность – это главное. Для вас ведь тоже ваша безопасность что-то значит?

Или.

П (предложение): Это же «Мерседес»! Немецкое качество! Отточенные современные технологии! Престиж и безопасность! Для вас ведь безопасность – не пустой звук?

Или.

П (предложение): Это же «Крайслер»! Посмотрите, какие размеры. А это – пассивная безопасность! Это не какая-нибудь маленькая мусипусенька! Комфорт и безопасность. Как вам такое сочетание?

Или.

П (предложение): Это же «Телега»! Чтобы там про нее ни говорили, а с точки зрения простоты и цены транспорт отличный. Минимум сложностей, никаких лишних функций, значит высокая отказоустойчивость, следовательно, не подведет в сложной ситуации. Цена и простота. Что если взглянуть с этой точки зрения?