Секреты работы с партнерами. Как строить успешные бизнес-связи - стр. 19

Проверка трек-рекорда важна не меньше, чем цифры. Кейсы рассказывают правду, если их спросить и услышать правильно. Полезно не просто читать общие истории успеха, а разбирать конкретные элементы: какой был исходный уровень зрелости клиента, в чём состояла работа партнёра, как выглядели первые десять дней после старта и последние десять дней перед сдачей, что делали при срывах, кто принимал решения, где были ошибки и как они были исправлены. Не бойтесь просить контакты заказчиков, готовых подтвердить эти кейсы, и не стесняйтесь спрашивать про провалы. Партнёр, который честно рассказывает о своей неудаче и об уроках, извлечённых из неё, вызывает больше доверия, чем тот, кто рисует ровную линию побед. Умение учиться на своих промахах – это часть культуры, а культура, в отличие от цифр, не подделывается.

Совместимость культур обычно раскрывается на третьей-четвёртой встрече, когда исчезают формальные маски. Здесь внимание стоит обратить на темп принятия решений, на способ обсуждать дискуссионные вопросы, на выбор языка, которым называются проблемы, на способность задавать неудобные вопросы без агрессии. Слишком большое различие в этих наблюдениях не означает невозможность союза, но требует ранней оговорки правил. Если у вас быстрый, почти стартапный стиль, а партнёр склонен к многоуровневым согласованиям, полезно заранее договориться о «коридоре скорости» и о людях, которые будут иметь право закрывать вопросы, иначе каждый шаг будет вязнуть в вязкой бюрократии. Если у вас требовательные стандарты к документированию, а у партнёра царит устная традиция, назначьте единый контур фиксации решений и договоритесь, какие документы обязательны. Культурная совместимость – это не «понравились – не понравились», а честная настройка интерфейсов между командами.

Юридическая и коммерческая проверка часто звучит сухо, но именно она предотвращает кризисы, от которых потом не отмыться. На коммерческом уровне вы хотите увидеть логику скидок и бонусов, правила регистрации сделок, порядок разрешения конфликтов территорий, предсказуемость изменения цен, наличие оговорок о форс-мажоре и валютных рисках. На юридическом – прозрачность собственников, отсутствие токсичных ограничений, ясность по правам на результаты совместной работы, корректные условия конфиденциальности, которые защищают обе стороны, а не превращаются в инструмент одностороннего контроля. Отдельного внимания требует комплаенс: антикоррупционные практики, экспортные и отраслевые ограничения, требования к защите данных, условия работы с субподрядчиками. Том, где всё это записано, не должен пугать; он должен производить впечатление взрослой дисциплины, выработанной как результат опыта.

Реальные возможности команды партнёра нельзя понять из пресс-релиза. Их видно в том, как они решают демонстрационную задачу, как готовят архитектурный скетч под реальный сценарий, как реагируют на попытку вывести разговор на уровень деталей, сколько времени им нужно, чтобы собрать базовый демо-стенд, как они документируют исходные предположения, как объясняют ограничения. Иногда полезно попросить провести мини-воркшоп с вашими продавцами или инженерами, чтобы увидеть, как они обучают, насколько последовательна их методика и как они справляются с непредвиденными вопросами. Важно не устроить им экзамен, а подарить себе ясность: если завтра начнётся совместный проект, как они поведут себя в момент неопределённости, кто будет принимать решения в полночь, когда возникнет неожиданный сбой, и каким образом будет происходить эскалация.