Секреты продаж строительных материалов - стр. 14

Если в здании течёт кровля, как это отражается на нём?

1. Происходит цементная коррозия всех увлажнённых конструкций, что приводит к разрушению конструкции (почитать подробнее о коррозии цементного камня можно в «Википедии»).

2. Может происходить намокание товаров (если это склад), что приводит к прямым денежным потерям, равным сумме намокших товаров.

3. Может происходить намокание и выход из строя оборудования, если это производство.

Осознаёт ли владелец здания эти риски?

Что он думает по вопросу снятия этих рисков?

Задавайте наводящие вопросы, чтобы потребность в ремонте кровли не казалась несбыточной мечтой или излишеством.

Формирование потребности в огнезащитной краске

Очень просто. Есть пожнадзор – они занимаются соблюдением пожарных норм. За несоблюдение – выписывают штрафы. С точки зрения мотивации к покупке, несложно догадаться, что что-то горит постоянно, поэтому все материалы и оборудование (сигнализация и пожаротушение) всегда будут иметь спрос. Особенно хорошо эти потребности выявляются после очередного пожара.

1. Пожнадзор выписывает штрафы.

2. Здания горят – это серьёзные финансовые потери.

Это хорошая мотивация к покупке.

Такую мотивацию можно найти практически для любого товара в строительстве, потому что в стройке всё серьёзно.

Для того чтобы экономить своё время, необходимо заниматься тайм-менеджментом. Каждый звонок, каждая встреча должны быть эффективными и нацеленными на заключение сделки.

Потенциальных клиентов нужно выбирать себе так же, как будущую тёщу. Не надо названивать кому не попадя – это портит впечатление.

Нужно бить строго в цель и на начальном этапе отсеивать максимальное количество ненужных контактов.

Если говорить кратко, то все, конечно, знают, что надо искать объекты, работать с проектировщиками, заказчиками и подрядчиками.

А вот где искать качественные контакты, как выйти на нужных людей и не заниматься ерундой? С какой стороны подойти к вопросу? Нужно проявить смекалку и сообразительность, нужно быть человеком отчасти ленивым и обязательно жадным до денег.

Что я использую для зарабатывания денег в продажах и поиска контактов и клиентов:

– hh.ru;

– биржи мастеров/подрядов;

– profi.ru;

– «ЯндексДирект»;

– EstateLine.ru – база строящихся объектов;

– goszakupki.ru – поиск тендеров на проектирование и ремонт;

– размещение своих объявлений и телефонов на разных площадках B2B;

– поиск дилеров-конкурентов в «Яндекс»;

– поиск подрядчиков и переключение их на себя;

– поиск объектов конкурентов (в рефлистах), выполненных 5–10 лет назад материалами низкого качества;

– физический обход крупных объектов (желательно в платёжеспособной части города);

– осмотр объектов через «Гугл Карты» и поиск большого объёма для ремонта – осмотр в т. ч. позволяет выявить плохое состояние объекта.

Как сделать так, чтобы объекты сами приплывали к вам в руки? Как сделать так, чтобы в день было по 3–5 звонков по поводу разных объектов, куда люди хотят ваш материал/оборудование?

Это секрет, и в этой книге он не будет описан, к сожалению. Совет платный и стоит 1 000 000 рублей. Шутка. Совет стоит дешевле. Напишите мне на e-mail, и мы договоримся.

В реальности всё гораздо проще. Нужно просто открыть глаза и посмотреть вокруг.