Аннотация
Книга, о которой идет речь, освещает важные аспекты работы в строительной отрасли, уделяя особое внимание менеджменту продаж строительных материалов и услуг. В начале книги обсуждаются вопросы квалификации специалистов в строительстве. Автор подчеркивает, что помимо привычных строительных материалов, таких как кирпич и бетон, существует множество сложных технологий и материалов, использование которых требует специального обучения. Однако в современных условиях многие заказчики и подрядчики склоняются к выбору простых и доступных решений, что приводит к отторжению более сложных технологий. Это создает узкий рынок для поставщиков высокотехнологичного оборудования.
Далее в книге рассматривается важность гарантий в строительстве. Продавцы строительных материалов и услуг должны учитывать, что подрядчики несут ответственность за качество выполненных работ. В связи с этим потребность в надежных материалах возрастает, так как это позволяет избежать гарантийных обязательств. Закон требует, чтобы срок гарантии на строительные работы составлял не менее трех лет, поэтому подрядчики часто предлагают более длинные гарантии, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Однако многие менеджеры по продажам не понимают рисков, с которыми сталкиваются подрядчики, что мешает установлению эффективных деловых отношений.
Книга также описывает структуру строительного процесса и ключевых участников: инвесторов, проектировщиков и подрядчиков. Инвестор генерирует идеи, предоставляет финансирование и что важно, прописывает задания для проектирования. Успех в строительстве напрямую зависит от способности участников рынка наладить отношения и учитывать все аспекты, включая материалы и конструктивные решения.
Важной частью повествования является анализ типов строительных материалов, среди которых автор выделяет стандартные и сложные уникальные. Простые материалы, такие как швеллеры, имеют много конкурентов, и для успешной продажи необходимо предлагать лучшие условия. Сложные материалы, наоборот, позволяют выделиться, помогая акцентировать внимание на уникальных свойствах и преимуществах товара.
Далее автор акцентирует внимание на важности знания специализированной терминологии, что критично для эффективного общения с коллегами и клиентами. Менеджерам по продажам рекомендуется активно учиться и расширять свой словарный запас, чтобы избегать непонимания и потери клиентов. Знание продукта и его конкурентных преимуществ также ключевое для успешной работы, так как позволяет предоставлять клиентам нужную информацию и отвечать на их вопросы по сути.
Книга также затрагивает методы поиска клиентов в строительной сфере. Автор подчеркивает важность тайм-менеджмента и целенаправленного подхода к выбору потенциальных клиентов. Используются различные инструменты, такие как онлайн-платформы для поиска работы, тендерные площадки и специальные сайты. Например, Google-карты могут помочь найти крупные объекты для продаж строительных материалов, а мониторинг новостей позволяет выявлять возможности для сотрудничества.
Тендеры также играют важную роль в этом процессе, так как они предоставляют информацию о потребностях заказчиков и подрядчиков на рынке. Автор объясняет, как следует работать с тендерной информацией для выявления ключевых игроков и установления с ними связей. Использование тендерных данных может значительно повысить шансы на успех в заключении сделок и увеличении доходов.
Таким образом, книга представляет собой комплексное руководство для менеджеров по продажам в строительной отрасли, раскрывающее множество аспектов и стратегий, необходимых для успешной работы в этой сфере.
