Секреты продаж строительных материалов - стр. 13
– физико-механические свойства;
– точное название;
– состав.
Чего не будет делать ваш покупатель никогда:
– изучать длинную инструкцию/описание;
– сравнивать ваше предложение с другими по каждому пункту;
– копаться в деталях и расчётах.
Кем бы вы ни были, вы что-то продаёте. И, возможно, когда-нибудь вы попытаетесь что-то продать мне.
Я человек системный, и я обычно прошу предоставлять мне информацию в удобном для меня виде.
Вопрос – за что я ненавижу плохого менеджера по продажам строительных материалов? За что вас будут ненавидеть ваши потенциальные покупатели, которые никогда не станут реальными?
– Вы присылаете 10500 вложений с информацией ОБО ВСЁМ;
– вы присылаете прайс на 10500 позиций, хотя интерес был проявлен только к одной;
– вы присылаете 10000 листов технической документации, в то время как вас спросили только об одной характеристике;
– вы не присылаете цену;
– вы задаете дурацкие вопросы, ответы на которые есть в открытом доступе или (не дай бог!) на сайте клиента.
Что вы должны делать, чтобы улучшить жизнь и настроение вашего покупателя?
Только один совет – вы должны поработать за него.
Да.
Хотите завершить сделку?
Сделайте так, как хочет клиент. Сделайте сравнение в свою пользу, сделайте таблицу, расчёт цены – всё, что он попросит. Предоставьте факты, которые впечатляют покупателя.
Но никогда не лгите относительно материала, его свойств и ваших возможностей как поставщика…
Не нужно втюхивать всё и везде.
Честность – залог успеха.
Я никогда не впариваю продукт в надежде «ой, всё как-нибудь само собой разрешится, пусть покупает».
Я выясняю детали по объекту и по возможностям применения. После анализа ситуации я честно скажу: «Наш продукт не является для вас оптимальным решением», если это действительно так.
Я не заработаю 10 рублей на продаже.
Я заработаю лояльного клиента, который будет понимать, что я адекватно воспринимаю окружающую реальность и не собираюсь ему что-то впаривать. Он поймёт, что я профессионал и мне можно доверять.
Только так нужно работать.
Жизненный цикл материала/оборудования
У любого материала (оборудования) на стройке есть свой жизненный цикл.
Задача менеджера – понять, где и сколько живёт материал, и вовремя появиться там, где есть предыдущий «сдох» и появилась потребность.
Расшифрую для вас слово «сдох»:
– краска облупилась – нужна новая;
– крыша потекла – нужен ремонт;
– насос вышел из строя – нужен новый;
– трубы сгнили – нужны новые
и т. д.
Для кого-то это кажется не совсем очевидным, и вместо того, чтобы идти туда, где есть потребность, менеджеры обрывают трубки телефонов директоров по каким-то «базам клиентов» и раздражают всех.
И даже когда вы долбите куда-то звонками, старайтесь обнаружить там потребность, а не просто долбить людей.
Потребность можно обнаружить, а можно её сформировать.
Это связано с тем, что некоторые люди просто не знают, что у них есть определённые потребности.
Например, почему не все знают, что для металлоконструкций нужна огнезащита и что это важно. Обычно только после штрафа от пожнадзора люди это понимают.
Про выявление и формирование потребности много написано в книгах про СПИН-продажи.
Выявление и формирование потребности происходит в диалоге путём общения, в процессе которого вы задаёте клиенту нужные вопросы.
Формирование потребности в гидроизоляционных материалах