Сам себе маркетолог, или Как продвигать себя и свои услуги в интернете - стр. 14

Холодным клиентам предлагать платные услуги не имеет смысла, они всё равно не купят. Холодного клиента надо «прогревать» хотя бы до теплой стадии бесплатными простыми продуктами или контентом, где ты рассказываешь о признаках проблем и последствиях бездействия.

Теплые клиенты – это люди, которые уже осознали наличие проблемы, им явно что-то мешает жить, они вроде как собирают информацию, но пока не готовы к решительным действиям, можно и потерпеть. Подвернется решение оптимальное – прекрасно, не подвернется – ну и ладно, пока некогда самому этим заниматься и выделять время.

Теплым клиентам отлично подойдут простые и недорогие продукты, которые дадут быстрый явный результат. Так вы сможете зацепить теплого клиента и продать ему дальше основной продукт.

Горячие клиенты – это люди, которым нужно еще вчера, у них горит, они готовы к покупке прямо сейчас, их приперло, и ситуация складывается так, что уже дальше закрывать глаза на проблемы нет возможности.

С горячим клиентом важно не «прощелкать вспышку» – быстро и четко предложить подходящий продукт, объяснить, какую выгоду он получит, и сказать, куда платить.

Как ты понял, мы работаем со всеми типами клиентов, но делаем это по-разному. Горячим – продаем, теплых – подводим к необходимости решить проблему как можно быстрее, не откладывая на потом, холодных – информируем об их проблеме. Горячие клиенты всегда в приоритете внимания, с теплыми тоже активно работаем, а на холодных особо не тратим энергию, пока они не перейдут в категорию теплых. Это вроде очевидные вещи, но я пишу об этом отдельно целый абзац, потому что много встречала специалистов, которые тратили тонны энергии и времени на холодных клиентов, а потом жаловались, что у них никто не покупает.

Теперь интересный момент: «температура» клиентов – величина непостоянная и напрямую связана с конкретной проблемой клиента.

Представим себе Геннадия, который с выходом на новую работу питается только фастфудом, у которого периодически болит нога при ходьбе и уже неделю горит лампочка «замена масла» на приборной панели его ауди. Наш Геннадий – явно горячий клиент автосервиса на районе, теплый клиент для остеопата и пока еще совершенно холодный клиент для нутрициолога.

Как кот Шрёдингера, который одновременно и жив и мертв, наш Геннадий с точки зрения разных проблем одновременно и холодный, и теплый, и горячий клиент. Соответственно, механик Вася из автосервиса, остеопат Игорь Григорьевич из коммерческой клиники и нутрициолог Валентина из «ВКонтакте» будут совсем по-разному выстраивать коммуникацию с Геннадием.

Перед окончанием главы давай сделаем перерыв и попробуем посмотреть на себя, как на потенциального клиента каких-то специалистов. Для кого ты – горячий клиент? Для кого – теплый? А для кого – холодный?

В каких проблемах ты — горячий клиент?

Запиши тут свои проблемы (в работе, дома, в семье, со здоровьем, финансами, с самореализацией или отношениями), которые давно надо решить, и ты уже активно ищешь варианты?

1.

2.

3.

4.

В каких проблемах ты — теплый клиент?

Запиши тут вопросы, которые требуют решения, но можно и подождать. Месяцем раньше – месяцем позже – пока роли не играет.

1.

2.

3.

4.

В каких проблемах ты — холодный клиент?

Запиши тут вопросы, которые тебя не волнуют особо вообще, но ты слышишь от окружающих, что тут надо что-то изменить, или надо что-то делать по-другому (хотя тебя и так все устраивает).