Сам себе маркетолог, или Как продвигать себя и свои услуги в интернете - стр. 13

Кому в его окружении, скорее всего, будут интересны его услуги:

• Друзья-консультанты и фрилансеры? Скорее всего, нет, у них вся компания – это один человек.

• Друзья, которые решили уйти с найма и открыть свою компанию? Вряд ли, они только начинают, а Дима полезен в уже построенной системе.

• Коллеги с бывшей работы? Скорее всего, нет, они все наемники, работают на уровне исполнителей или менеджмента среднего звена.

• Начальники с бывших работ? Вот тут уже, скорее всего, да, ведь они руководители компаний, а значит, у них точно есть проблемы, которые Дима может помочь решить.

Дима отсек ненужные категории и понял, что представителя ЦА надо искать на уровне знакомых руководителей компаний, филиалов. Бинго!

Точно так же и тебе надо грубо разделить свое окружение на какие-то кластеры по определенным параметрам и сопоставить (оценить), какому кластеру ты можешь быть полезен со своими услугами.

Если в офлайне ты мало с кем общаешься, посмотри на свое онлайн-окружение: с кем ты общаешься в мессенджерах и соцсетях. Или расширь временной интервал: с кем я общался и пересекался за последние три года, что это были за категории людей.

На какие кластеры ЦА можно поделить твоё окружение. Выпиши все варианты, которые приходят в голову:

1.

2.

3.

4.

5.

Кому из них с большей вероятностью будут полезны твои услуги и продукты?

1.

2.

Дальше Дима из нашего примера выше договорился о встрече с двумя своими бывшими руководителями: с Олегом Игоревичем из ООО «Компания Х» и с Виталием Матвеевичем из ИП Иванов В.М. Пообщался с ними, и оказалось, что Виталий Матвеевич хоть и руководитель компании, но его компания не готова пользоваться услугами консультанта по управлению. Они работают на рынке города, да, есть проблемы, но как-то всё закрывается своими силами, и есть более приоритетные задачи бизнеса, чем оптимизация управленческих процессов и выстраивание единой стратегии.

А вот Олег Игоревич был всерьез озабочен пробелами в управлении, потому что у них большая компания, с несколькими филиалами по региону, и просчеты в стратегии сильно сказываются на прибыли компании.

После общения с обоими Дима понял, что сосредоточится дальше на работе с представителями крупного бизнеса, ведь именно у них потребность в его услугах больше.

Как ты видишь, наш Дима не сидел на месте, фантазируя по поводу своей целевой аудитории. Он прикинул, какие кластеры есть, выделил кластер, который больше всего подходит, и побеседовал с двумя представителями. На практике выяснилось, что кластер «руководители компаний» можно еще разделить на руководителей локального бизнеса и руководителей крупных компаний, и оказалось, что услуги Димы нужны больше вторым. Ура! Целевая аудитория Димы определена!

Когда ты пообщаешься с одним, вторым, третьим, четвертым представителем своей потенциальной ЦА, ты увидишь, что у них у всех разное понимание и отношение к своим проблемам. Кто-то проблему видит и ищет решение, кто-то говорит, что «у меня всё хорошо», хотя ты явно видишь, что у него не хорошо.

Поэтому по уровню готовности потенциальных клиентов решать проблему всех клиентов делят на условные три категории:

1. Холодные клиенты.

2. Теплые клиенты.

3. Горячие клиенты.

Холодные клиенты – это люди, которые не знают о том, что у них есть какая-то проблема и не ищут ее решение. Ты – специалист, видишь по разным признакам, что у человека проблема, но он сам не ощущает ее, не замечает, она ему не мешает жить, не дает «боли», поэтому и решать он ничего не будет. Предложи свои услуги такому клиенту – так он пошлет тебя далеко и надолго, ну или просто скажет, что «мне это не надо, у меня нет таких проблем».