Сам себе маркетолог, или Как продвигать себя и свои услуги в интернете - стр. 15

1.

2.

3.

4.

Ну как тебе эксперимент с самим собой в роли холодно-тепло-горячего клиента? Есть интересные осознания после этого упражнения? Продавцу очень важно уметь «вставать в тапки» покупателя и меняться с ним ролями, чтобы лучше понимать и потребности, и чувства, и мысли человека.

В завершение главы давай «поженим» твои продукты и целевую аудиторию. Мы начали с того, что есть крупные сегменты ЦА, и даже в рамках нужного тебе сегмента могут быть люди, которые не осознают своих проблем и не готовы к покупке, а могут быть те, кто хочет у тебя купить прямо сейчас.

Зачем тебе это знать? Чтобы понимать, кому и что предлагать из своего ассортимента услуг или какие твои продукты каких клиентов будут привлекать.

Вот, например, индивидуальная консультация по ремонту от дизайнера – кто ее купит? Теплый или горячий клиент? Правильный ответ: теплый. Клиент понимает, что есть какие-то нюансы по дизайну, при этом уверен, что ничего особо сложного там нет, и он сам справится, ему нужен только общий вектор подсказок.

А вот авторский надзор или дизайн-проект под ключ от того же дизайнера купит уже горячий клиент. Тут человек уже попробовал разобраться сам, потратил время и деньги на самостоятельные попытки, уже обжегся на ремонтниках и понял, что сам не готов заниматься ремонтом – и ему проще заплатить кому-то денег, чтобы за него всё решили.

Или, например, психологические игры, которые проводит психолог каждую пятницу. Кто на них ходит? Горячие клиенты или теплые? Клиентка в стадии сильнейшего разлада с мужем на грани развода придет на психологическую игру? Или скорее она возьмет пакет семейных консультаций и терапии? Клиент на грани развода точно придет в индивидуальную работу и не будет бросать фишки на поле. А вот теплый клиент – девушка 35+ лет, у которой в последнее время какое-то охлаждение в отношениях с мужем, – она скорее придет на игру. Проблемы острой вроде нет, но хотелось бы понемножку в этой теме поразбираться в ни к чему не обязывающей обстановке.

Какие продукты ты выписал себе в своем ассортименте? Вернись к своим заметкам из предыдущей главы, где мы обсуждали твои продукты, и посмотри, какие продукты имеет смысл предлагать горячим клиентам, а какие – теплым.

А в следующей главе мы разберемся с тем, где искать теплых и горячих клиентов.

Итак, в теории после прошлой главы ты уже знаешь про целевую аудиторию достаточно, чтобы начать продавать. Осталось теоретические знания подкрепить практикой и пойти поговорить с представителями ЦА.

Хо-хо, легко сказать «поговорить с представителями ЦА»! А о чем с ними говорить? Что спрашивать-то? Или сразу услуги рекламировать?

Учим еще одно новое и полезное в интернет-продажах слово – гипотеза.

Гипотеза – это твое предположение относительно какого-то процесса или явления, не подтвержденное пока в твоем конкретном случае фактами и цифрами.

Например, у тебя есть гипотеза, что всем незамужним женщинам после 40+ лет хочется выйти замуж за миллионера. Или тебе кажется, что все женщины с детьми хотят вырастить из своего ребенка гения. Или ты уверен, что все руководители отделов в компаниях мечтают собрать команду мечты. Все вот эти твои «я думаю…», «мне кажется…», «я уверен, что…» – это всё гипотезы, которые надо проверить на живых потенциальных клиентах.