Риторика по-джедайски. Понятный учебник для убедительной речи - стр. 6
Представьте себе ситуацию: топ-менеджер крупной компании готовит выступление для своих сотрудников, в котором планирует рассказать про новые ценности компании. Чтобы все сотрудники были в одном информационном поле, понимали и разделяли ценности одинаково, придумано мероприятие, где руководители выступают онлайн перед очень большой аудиторией своих сотрудников. Приглашены все.
В ходе подготовки выступления топ-менеджер выделил следующие сегменты аудитории:
1. Менеджеры по продажам.
2. Сотрудники колл-центра.
3. Бухгалтерия.
4. Тренеры по обучению.
5. HR-специалисты.
6. Администраторы.
7. Руководители младшего и среднего звена.
Далее он поделил их по группам:
1. Уже ведут себя согласно новым ценностям (менеджеры по продажам и HR-специалисты).
2. Иногда соответствуют ценностям, иногда нет (сотрудники колл-центра, бухгалтерия, тренеры по обучению, руководители).
3. Совсем не соответствуют ценностям (администраторы).
Для второй и третьей группы он решил подготовить пояснения и примеры ценностей.
Подумайте, в чем могла бы быть польза для первой группы? Для тех, кто уже делает так, как призывает руководитель?
Ответ: можно было их похвалить и поставить в пример. Положительные эмоции и удовлетворение потребности в значимости – уже достаточная польза от выступления. Кроме этого, можно что-то спросить, пригласить выступить в роли экспертов или поделиться своим опытом.
В своих бытовых выступлениях мы не задумываясь подстраиваемся под аудиторию. Слова поздравления будут отличаться на дне рождения пятилетнего племянника и юбилее лучшего друга. Мы меняем интонацию и содержание, чтобы слушатели нас поняли. В профессиональном общении данный принцип сохраняется, однако очень часто важность его реализации забывается.
Стиль и содержание выступления зависят от аудитории. С командой вы можете использовать сленг. Клиентам нужно дать больше примеров, объяснить термины и раскрыть тему простыми словами. Инвесторам вы будете говорить о возможной прибыли, окупаемости и масштабировании, а конечному потребителю о скидках, акциях и выгоде.
От того, какая аудитория собралась в зале, зависит подача, тема и содержание вашего выступления. Поэтому важно с самого начала разобраться, кто будет вас слушать.
Разделите аудиторию на сегменты.
Бывает так, что аудитория однородная, но чаще публику можно поделить на 3–5 групп.
Предположим, вы готовитесь к конференции по здоровому образу жизни. Тема определена заранее: «Как начать регулярно заниматься спортом?» Скорее всего, в зале будут такие группы:
1. Те, кто уже это делает.
2. Те, кто занимается, но нерегулярно.
3. Те, кто вообще не занимается.
Теперь определите размер каждого сегмента. В выступлении стоит ориентироваться на самый многочисленный, однако не забывайте и о других.
Узнайте, что волнует каждую из групп.
Выпишите, что интересно разным сегментам слушателей. Для каждой группы ответьте на четыре вопроса:
1. Зачем они пришли на мероприятие?
2. Какие у них актуальные проблемы и потребности?
3. Чем вы можете быть для них полезны?
4. Чему они верят?
Описывайте интересы аудитории как можно конкретнее. «Людям лень заниматься спортом» – слишком широкая проблема. Поищите, в чем заключается конкретная сложность. Может быть, люди не могут найти тот вид спорта, который им понравится? Или не знают, зачем это делать? А может, думают, что не смогут заниматься без тренера, а на тренера нет денег?