Психотрюки в продажах. 55 приемов, которые помогут продать что угодно - стр. 3

Ответьте себе честно, к кому вы ближе с точки зрения «одежки» – к Джеймсу Бонду или к «холодцу»? А если у вас есть отдел продаж, то присмотритесь и к своим сотрудникам: если их внешний вид вызывает у вас «испанский стыд» – пора что-то менять. Ведь даже мужчины, которым, казалось бы, все равно, при прочих равных выберут того, кто им приятен внешне. Еще Роберт Чалдини писал в своей знаменитой книге «Психология влияния», что высокий, хорошо одетый человек автоматически вызывает больше доверия.

Но симпатия – это только первый шаг. Доверие не строится исключительно на внешности. Сначала вас должны захотеть выслушать, а потом вы должны доказать, что разбираетесь в своем деле.

Как это сделать? В этой главе разберем семь простых трюков, которые помогут вам начать разговор и установить доверие.

Как ни странно, один из ключевых приемов в продажах – не спешить продавать.

Представьте: вы заходите в магазин и к вам сразу подбегает продавец со словами «Чем могу помочь?». Первая реакция – «Ничем». То же самое происходит и с более сложными продажами. Если вы начинаете диалог с презентации продукта, у клиента автоматически включается защита. Он вас еще не знает, не доверяет – а значит, скорее всего, откажется.

Как избежать этого? Начните с интересного вопроса или провокационной фразы. Например, вместо:

– Здравствуйте, я хочу предложить вам новый страховой полис…

Скажите:

– Я не собираюсь вам ничего продавать. Дайте мне 10 минут, я дам вам всю информацию, а вы сами решите, что с ней делать.

Если вы спросите 30 человек, работает ли на них этот прием, – все ответят «нет». Но если вы примените его, то в 99 % случаев он сработает. Он действует до того, как включается медленное мышление. Это не магия, а когнитивная психология. Такие фразы вызывают любопытство и снижают уровень сопротивления. Вы сразу вовлечете клиента в диалог, а если подождете его ответа – то покажете, что готовы слушать.

Фразы-помощники:

• Я не знаю, будет ли вам интересно мое предложение. Если нет – просто положите трубку. Согласны?

• Ответьте на один вопрос: у вас был хоть один телефонный звонок, который оказался эффективнее личной встречи?

• Как ни странно, я не собираюсь вам ничего продавать. Мне нужно 10 минут вашего времени, я дам вам всю информацию, а вы сами решите, что с ней делать.

Любые переговоры, продажи и в целом взаимодействие между людьми строится по одной схеме:

1. Безопасность. Сначала человек хочет убедиться, что ему не угрожает опасность (финансовая, эмоциональная, репутационная).

2. Цели. Затем он оценивает, какую выгоду может получить от взаимодействия с вами.

3. Партнерство. Только после того, как первые два этапа пройдены, он наконец готов рассматривать сотрудничество.

Ошибка многих продавцов – переход сразу к третьему пункту. Торопитесь! Купите! Но если клиент пока не чувствует себя в безопасности и не понимает своей выгоды, он автоматически начнет сопротивляться.

Допустим, вы продаете юридические услуги. Вместо того чтобы сразу говорить:

– Мы предлагаем помощь в оформлении документов.

Начните по-другому:

– Как вы обычно решаете юридические вопросы? Сталкивались ли с проблемами?