Психотрюки в продажах. 55 приемов, которые помогут продать что угодно - стр. 2

– В нашем бизнесе конкуренция просто бешеная! Нас с конкурентами не отличить друг от друга: продукция одинаковая, цены плюс-минус схожи. Как обойти их и стать главным поставщиком для важного клиента?

На что я обычно отвечаю:

– Понравьтесь ему!

Вижу скептические взгляды и внутренний диалог в глазах участников: «Ага, еще бы сказали: “Будьте собой, и Вселенная устроит вам лучший результат”». Спокойно! Сейчас расскажу одну историю, после которой у вас не останется сомнений, что симпатия решает многое.

Когда я только начинал работать в продажах металлопроката, мне удалось выйти на крупного клиента – механический завод в Ульяновске. Просто мечта: один типоразмер продукции, стабильные заказы по два вагона ежемесячно. Я уже мысленно покупал себе яхту… ну ладно, для начала велосипед подороже.

Но, как это часто бывает, райские мечты обломала суровая реальность в лице начальницы отдела снабжения, назовем ее Марина Анатольевна. Гроза всех продавцов, она пугала своей прямолинейностью. Да что там – ее голос по телефону был таким, что я однажды бессознательно подтянул живот и встал по стойке смирно.

Десяток конкурентов боролись за этого клиента, и все пытались перетянуть на себя внимание классическими методами: демпинг, манипуляции, заискивание, простая настырность. Угадайте, к чему это привело? Ни к чему.

Но у меня была своя тактика. Я всегда придерживался правила, услышанного в каком-то фильме про полицейских: «Хочешь стать агентом ФБР – веди себя как агент ФБР».

Вот и я, еще не став успешным продавцом, уже выглядел и вел себя так, будто им был. Я тратил практически всю свою зарплату на костюмы и обувь люксовых брендов. В нерабочее время я мог встретить клиента, например, в пиццерии, и он не узнавал меня, парня с вечными долгами; зато на переговорах я был Джеймс Бонд от мира металлопроката.

И вот настал день икс – встреча с Мариной Анатольевной на выставке в Москве. Подготовился на все 146 %: костюм с иголочки, ботинки сверкают так, что по отражению в них можно бриться. Пока ждал, успел отвесить себе пару комплиментов и подправить прическу, глядя в это самое отражение.

По телефону Марина Анатольевна пробормотала:

– У меня будет пять минут. Встречаемся у входа в Экспоцентр – видимо, чтобы побыстрее избавиться от меня.

Я уже готовился к худшему… Но потом мы встретились, и произошло чудо! Марина Анатольевна смерила меня внимательным взглядом, и ее строгое лицо неожиданно смягчилось. Кажется, даже министр промышленности где-то на другом конце города почувствовал этот момент. Мы плавно переместились в переговорную, и ее «пять минут» растянулись на целый час. Мы обсуждали все, кроме металлопроката: путешествия, музыку, еду (спойлер: я узнал больше про варенье, чем про поставки).

В итоге она сказала:

– Выставьте мне счет и спецификацию.

Потом пошли рекомендации, контракты, стабильные заказы. Казалось бы, чудеса? Нет, просто человеческий фактор.

Позже я узнал, почему она выбрала меня. Оказывается, конкуренты считали личные встречи пустой тратой времени. Да и выглядели они… ну, скажем так, «по-домашнему». Как выразилась Марина:

– Леша, мне неприятно работать с человеком, который по офису передвигается как холодец в штанах с пузырями на коленях и в домашних тапках!

Вот так внешний вид и способность наладить теплый контакт решили все.