Психология влияния: 100 психологических секретов - стр. 5
– Сравнивайте несколько источников данных перед принятием решения.
– Осознавайте, что первая цифра может быть манипулятивной.
– Практикуйте критическое мышление и задавайте вопросы о происхождении первой информации.
93. Эффект обладания. Люди склонны придавать большее значение и ценность вещам, которыми они уже владеют, по сравнению с теми, которые они только собираются приобрести. Это психологическое явление объясняет, почему мы часто не хотим расставаться с вещами, даже если они нам больше не нужны.
Примеры:
1. Человек не хочет продавать старую машину, даже если она уже не в лучшем состоянии, потому что она "родная".
2. Коллекционер не может расстаться с редкой монетой, хотя она ему больше не интересна.
3. Владельцы домов часто завышают цену на свою недвижимость, потому что считают её особенной.
4. Человек не хочет выбрасывать старую одежду, потому что она связана с воспоминаниями.
5. Владельцы бизнеса могут переоценивать стоимость своей компании, потому что вложили в неё много сил и времени.
Подробное объяснение. Эффект обладания связан с тем, что люди эмоционально привязываются к вещам, которые у них есть. Это может быть связано с воспоминаниями, усилиями, вложенными в приобретение, или просто с тем, что вещь стала частью их жизни. Когда мы владеем чем-то, это становится частью нашей идентичности, и мы начинаем воспринимать это как более ценное.
Игнорирование эффекта обладания может привести к негативным последствиям:
1. Человек может хранить ненужные вещи, загромождая своё пространство.
2. Завышение ценности своих вещей может привести к финансовым потерям, если они не будут проданы.
3. Нежелание расставаться с вещами может мешать обновлению и улучшению жизни.
4. Эмоциональная привязанность к вещам может затруднить принятие рациональных решений.
5. Переоценка своих активов может привести к нереалистичным ожиданиям и разочарованиям.
Эффект обладания впервые был описан экономистами Ричардом Талером и Даниэлем Канеманом. Чтобы глубже изучить эту идею, можно прочитать их работы, а также книги по поведенческой экономике. Полезно также наблюдать за собой и анализировать свои решения, связанные с владением вещами. Советы: старайтесь объективно оценивать вещи, которыми владеете, и не бойтесь расставаться с тем, что больше не приносит радости или пользы.
92. Контрастное восприятие – это когда разница в подаче информации или предложений делает одно из них более привлекательным. Представьте, что вы видите два предложения: одно стоит 1000 рублей, а другое 5000 рублей. Если сначала показать более дорогое предложение, то второе покажется выгодным.
Примеры:
1. В магазине сначала показывают дорогую модель телефона, а затем более дешевую – вторая кажется выгодной.
2. В ресторане предлагают сначала самое дорогое блюдо, а потом более доступное – второе кажется более разумным выбором.
3. В автосалоне сначала демонстрируют премиум-автомобиль, а затем стандартный – второй кажется более доступным.
4. В туристическом агентстве сначала предлагают дорогой тур, а затем более бюджетный – второй кажется более привлекательным.
5. В магазине одежды сначала показывают дорогую куртку, а затем более дешевую – вторая кажется выгодной покупкой.
Подробное объяснение: Контрастное восприятие основано на сравнении. Когда мы видим два объекта или предложения рядом, мы автоматически начинаем их сравнивать. Это сравнение может изменить наше восприятие и сделать одно из предложений более привлекательным. Если игнорировать эту идею, можно упустить возможность сделать предложение более привлекательным для клиента. Например, если не использовать контрастное восприятие в продажах, клиент может не заметить выгоду более дешевого предложения.