Покорители рынка. Классика продаж в современной интерпретации - стр. 7
Развивайтесь в профессиональном плане. Если вы новичок, вам просто необходимо наращивать свои знания и опыт в риэлторской деятельности. Это и ориентация в ценах на недвижимость, и знание юридических аспектов деятельности, налогового законодательства, знание того, как и где размещать объект продажи, выставляя его лучшие стороны. Все это будет создавать доверие к вам, как к профессионалу.
Теперь же коснемся второго пункта в вопросе Доверия, соответствия того, ЧТО вы говорите тому, КАК вы себя при этом ведете. Запомните: ДОВЕРИЕ или есть, или его нет. Нельзя доверять чуть-чуть, или на 70%. Когда человек видит вас впервые, он создает впечатление о вас, как о личности в течение первых 10 секунд. После этого он четко понимает, доверяет ли он вам как человеку. Затем у него складывается впечатление о вас, как о профессионале.
К инструментам внешнего воздействия относятся ваша внешность, ваши эмоции и информация, которой вы владеете. Но эти инструменты лишь подчеркивают вашу внутреннюю наполненность, хотя без них при создании первого впечатления обойтись практически невозможно. Повторю еще раз: без вашего внутреннего стержня, даже при условии отменного использования определенных техник влияния, выстроить долгосрочные отношения не получится. О техниках влияния мы будем говорить с вами ниже, а сейчас вернемся к ДОВЕРИЮ в той части, которая синхронизирует ЧТО и КАК, Содержание и Поведение, Контент и ваши Невербальные сигналы.
1. Необходимо помнить о «Правиле 30 секунд». Данное правило гласит, что первое впечатление о собеседнике складывается именно за этот промежуток времени. Возможно, что и за более короткий, но точно не более 30 секунд. Поэтому важно знать это, и готовиться к первому контакту. Если вы занимаетесь продажами, переговорами, то подготовка к контакту должна стать обязательным действием. Эта подготовка имеет два аспекта.
Первый заключается в необходимости приведения себя в безупречную форму с самого начала дня. То есть, проснувшись, вы уже должны начать работать со своим состоянием – внешним видом, эмоциями и подготовкой базовой информации, которой предстоит оперировать. Профессионал в сфере продаж и переговоров заводит эти действия на «автомат», практически не задумываясь о том, как он должен выглядеть и как чувствовать себя. Естественно, знания и экспертность в вопросах, которыми ему предстоит заниматься, также на высоте. Если вы являетесь новичком в сфере коммуникаций, первое время вам нужно производить сознательные действия по приведению себя в необходимую форму.
То же самое касается и обычного, житейского общения. Нам часто требуется посещать разного рода инстанции, заводить новые связи, устраиваться на новое место работы, решать сложные вопросы с незнакомыми людьми. Разумеется, чем лучше наша подготовка, тем больше шансов на успешный результат общения. Вывод из всего этого один – базовые действия совершаются вами в начале дня. Неважно, предстоит ли у вас сегодня важная встреча, деловой контакт или нет. Ведь часто контакты происходят спонтанно, и лучше быть готовым к ним заранее. Из чего состоит подготовка, мы рассмотрим чуть ниже.
Второй аспект подготовки говорит о том, что если у вас сегодня запланирован некий контакт, то есть вы точно знаете, с кем предстоит встреча, и имеется цель произвести впечатление, выстроить доверие, убедить в чем-либо, то помимо базовой подготовки необходимо озадачиться подготовкой специальной, с учётом специфики контакта, с учётом знаний о собеседнике. Стоит также предварительно собрать информацию о человеке (людях), чтобы использовать её при подготовке. Чем большей информацией вы обладаете, тем эффективнее будет коммуникация. Это правило применимо и для людей, не являющихся профессиональным переговорщиками, так как планирование и подготовка встречи в обычных жизненных обстоятельствах применимо и здесь.