Покорители рынка. Классика продаж в современной интерпретации - стр. 6
Второе. У большинства риэлторов нет комплексного подхода к решению вопроса клиента. В разговоре с потенциальным заказчиком зачастую агент ограничивается вопросами о мотиве клиента. Но ответы второго, как правило, достаточно односложны – продать квартиру, купить дом. Но это вовсе не говорит о том, что мотив клиента именно такой. Он может вам не сказать про истинные намерения, а часто даже сам не осознает то, что ему необходимо в конечном итоге. Об этом мы уже говорили с вами выше. Необходимо глубже выяснять потребности заказчика, предлагая нестандартные решения, которые могут не лежать на поверхности. Для того же, чтобы клиент вам ответил и вместе с вами порассуждал о собственных потребностях, безусловно, нужен высокий уровень доверия.
Такое доверие, по словам Вероники, выстраивается, когда у вас достаточно компетенций, и вы являетесь реальным профессионалом в своем деле. Речь здесь также идет о доверии вам, как профессионалу. Предлагая клиенту то, что он и представить себе не мог, вы создаете эту часть доверия. И при первой встрече вы уже знаете истинный запрос клиента. Достигается мастерство предварительной подготовкой, правильным маркетингом и упаковкой своего предложения. Системность в продвижении себя для Вероники гораздо важнее объема. Это и правильно составленное объявление, и текст переписки с клиентом, предположим, в АВИТО, который мотивирует человека дать свой личный телефон. Это и заготовленные презентации упакованных объектов, по которым обращался клиент, что само по себе уже отличает вас от конкурентов.
Другими словами, Вероника выделяет следующие моменты в работе агента сегодня: системность, точечный подход, предварительная подготовка риэлтора к каждому этапу.
Таким образом, мы снова убеждаемся, что в работе специалиста должны присутствовать различные стратегии привлечения – от работы с агрегаторами до «холодных звонков» и переписки в мессенджерах, но они являются лишь подготовкой к «живому» контакту.
Необходимо вернуться к классике. Но в новой интерпретации. Понять, что технологии – это всего лишь инструменты, как лопата или кирка для землекопа. Да, для рытья котлованов можно начать использовать экскаватор, но суть – вырыть котлован под фундамент дома – не поменяется.
Возвращаясь к вопросу выстраивания доверительных отношений, как архиважному вопросу при оказании риэлторской услуги, рекомендую избавляться от боязни. Не бойтесь, что клиент уйдет от вас, не стесняйтесь называть цену за свои услуги, обосновывать эксклюзивность работы и адекватную стоимость объекта. Мы все равно не сможем убедить каждого обратившегося иметь дело именно с нами. Но когда мы цепляемся за каждого клиента, и готовы на все, лишь бы он остался, последний чувствует это и начинает манипулировать. А это не идет на пользу ни нам, ни ему. Запомните: никому не нужен неуверенный агент!
Сами выбирайте, с кем из клиентов работать. Ни в коем случае не имейте дела с заказчиками, которые не лояльны в принципе, или которые вам самому не внушают доверия. Сколько раз я видел, к чему приводило, когда агент, попадая на ликвидный объект, соглашался работать не на эксклюзивных отношениях, то есть продавал наряду с другими агентами. Либо скрывал свою комиссию, зная, что заказчик прижимист и не собирается платить по стандарту. В подавляющем большинстве случаев все заканчивалось печально. Риэлтор тратил уйму времени, но не достигал результата. Первое, о чем вы должны думать при взаимодействии с клиентом, вернется ли он к вам снова. Будет ли он вас рекомендовать друзьям и знакомым?