Моя профессия – мозгоправ. Трансформация через коучинг и самокоучинг - стр. 19
2. это найти средний вариант, который устраивает и вас, и другую сторону.
Ну, первый вариант, переговорами трудно назвать. Для него есть более подходящее слово – ультиматум. Для проведения переговоров с позиции ультиматума, траблшутер – то, что доктор прописал. Так как он сумеет найти такой компромат или создать такую ситуацию, что противник (а как еще назвать другую сторону?) поднимает дрожащие лапки кверху и принимает все ваши условия.
Классическая ситуация, которую можно применить в качестве иллюстрации – переговоры с супругом, который не соглашается на развод или ставит неразумные финансовые требования.
А в таких ситуациях, как переговоры о цене дома, поиск и переговоры о работе, обсуждение условий поставок с контрагентами лучше конечно же проработать с коучем. Сейчас скажу почему.
В любых, даже ультимативных переговорах, есть 3 основные правила. Классические. Железобетонные. Действующие во всех странах и культурах.
Правило первое.
НИКОГДА НЕ ПРИНИМАЙ ПЕРВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Здесь надо объяснить еще раз, о каких переговорах идет речь и какие существуют исключения. В данной главе мы рассматриваем технику переговоров в условиях свободного рынка вне воронки продаж и вне условий фиксированных цен. Хотя даже при таких условиях можно применять успешно все эти правила. Давайте рассмотрим их повнимательнее.
Классическая воронка продаж такая: вам дают ценный контент бесплатно, а потом предлагают основной продукт. Иногда основной продукт предлагают по цене, которая идёт по возрастающей. Например, вы прочитали эту книгу, восхитились её качеством, пошли в мир, и сбили цену на дом с миллиона долларов на восемьсот тысяч. То есть вы сэкономили (заработали) 200 тысяч долларов. Получили ценность. То есть потом книги Яны Уайт вы будете читать в первую очередь и, может быть, даже запишитесь на курс коучинга. А на сайте такая фишка – если до 1 октября вы купите курс коучинга, то заплатите не 2 тысячи фунтов, а всего полторы. Хотя курс проходить вы планировали только с декабря. Но если вы очень «теплый» клиент и вы точно хотите пройти курс, то вы купите курс по цене 1.5 тысячи фунтов. То есть классическая воронка продаж – бесплатный (желательно ценный) контент, специальное предложение, продажа.
Прикол заключается в том, что почти никто даже не пытается вести переговоров с продавцом в условиях такой воронки продаж. Психологически, люди настолько ошарашены и одурманены путешествием по воронке, что просто покупают «специальное предложение».
Я вам расскажу ситуацию, как я купила курс в Академии Коучинга. Я уже писала как здорово они продавали курсы Академии во время бесплатного уикенда. Итак, пришло время звонка от продажника, который с радостью услышал, что я с удовольствием стану студенткой Академии. А потом у меня заняло ровно 3 с половиной минуты, чтобы сбить цену с 11 тысяч фунтов на 3, да еще разложить ее на смешные месячные платежи.
А что, так можно было? Спросили бы меня другие студенты академии.
Ну, как показала практика, да.
Ибо – какое первое правило переговоров? Правильно, никогда не принимаем первого предложения. Ну, конечно же, надо понимать позицию противоположной стороны и сделать разведку по себестоимости его услуги, так что навыки траблшутера мне тоже пригодились, но это уже тонкости и эти навыки приходят с практикой.