Моя профессия – мозгоправ. Трансформация через коучинг и самокоучинг - стр. 21
У меня есть клиент, который создал замечательный инфопродукт для фрилансеров. И он изначально сделал ошибку – он сразу стал предлагать свой инфопродукт фрилансерам в счет их услуг. Инфопродукт, за который фрилансеры должны были платить денежку, обеспечивал этих фрилансеров работой. Но продажи были построены таким образом, что фрилансеры платили за инфопродукт не живой денежкой, а именно будущими услугами, рынок для которых должен был создать этот инфопродукт. Естественно у бизнеса сразу возникли проблемы с наличкой. Cash flow – это основа любого бизнеса.
Всегда и во все времена – утром деньги, вечером стулья.
С этим клиентом пришлось повозиться два раза и как коуч, и как ментор. Первый раз, чтобы он сам понял, что в долг продавать нельзя, особенно начинающему стартапу, а второй раз, чтобы убить дополнительную структуру по продаже тех услуг, которые он набрал в счет зарплаты за инфопродукт. То есть он оказался в классической ситуации банка банкрота, у которого основными активами являются долги. Ребята, долги активом не являются, что бы не говорил Леман Бродерс.
Всё, что он сделал – просто попросил фрилансеров выкупить свои уроки за денежку. Большинство согласилось. Бизнес получил наличку на развитие, фрилансеры моментально привыкли платить денежкой за услуги и с тех пор этот стартап цветет и пахнет.
Итак, с одной стороны продавец выходит с завышенным предложением, с другой стороны покупатель отвечает очень заниженным, что же делать дальше, чтобы не получилось патовой ситуации? То есть, если возвратиться к тому же вагону с алюминием – я хочу продать его за 20 тысяч, покупатель предложил десять, что же делать дальше?
А вот этот вопрос как раз к коучу. Ибо третье правило переговоров:
ЧЕТКО ЗНАЙ УСЛОВИЯ ПРОДАЖИ. ЧЕТКО ЗНАЙ ЦЕНУ ПРОДАЖИ. ЧЕТКО ЗНАЙ СВОЮ ПОЗИЦИЮ.
А вот теперь просто поверьте мне на слово – 99% людей (я не говорю про профессиональных мерчендайзеров и продажников) никогда об этом не задумываются.
Стартапы делятся в основном на 2 категории:
1. Господины Вулворты, то есть те, кто просто лепят ценник на свои продукты или услуги и просто не вступают в переговоры, и
2. Их противоположности, типа владельца стартапа, о котором я только что рассказала. Это те, кто раздает свои продукты или услуги бесплатно или в долг. Ну, или продают по себестоимости, или ниже, «только, чтобы войти в рынок».
И то, и другое, естественно, заканчивается банкротством.
Чтобы этого избежать, надо четко знать, за сколько вы продаете ваш продукт и какую вы можете дать скидку, если вас о ней попросят.
Это должно стать железным, нет, золотым правилом.
Если ваша услуга стоит 10000 рублей, то вы её рекламируете за 20000, вам предлагают 7500 и вы просто отказываетесь. Вы никогда не продаёте продукт или услуги ниже себестоимости, как бы вам ни нравился клиент. В самом экстремальном случае, вы просто раскладываете платежку на части. Но никогда не продаете в долг. Разве что, у вас такие обороты, что текущие продажи могут без проблем поддерживать будущие, а также процессы коллекции долгов.
Итак, зачем же нужен коуч?
А вот именно для этого.
Как и с финансами, людям, которые предлагают услуги, очень трудно определиться, какую цену назначать за свои услуги и как вести переговоры с клиентами.
И это очень деликатный процесс.