Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж - стр. 9
7. «Нет, не вы». Иногда «нет» означает «Нет, не вы». Пожалуйста, поймите, что, покупая некоторые продукты, человек приобретает и дальнейшие контакты с вами. Во многих случаях специалист по продажам становится основным связующим звеном между клиентом и компанией, и тот может просто «не купиться» на вас. Скажем, если он считает, будто вы не в силах удовлетворить его должным образом. Всегда следует демонстрировать собственный уровень компетентности, а не только преимущества продукта. Помните, что люди предпочитают вести дела с теми, кто им нравится. Важно произвести впечатление на покупателя, вызвать его доверие, чтобы он стал прислушиваться к вам, принимать ваши советы, чтобы захотел иметь с вами дело и поддерживать дальнейшие контакты.
Есть много причин, по которым потенциальный клиент говорит «нет», и одной из них является отсутствие интереса. Ответственные руководители не тратят время на встречи со специалистами по продажам и выслушивание презентаций. Поэтому, если вы привлекли внимание покупателя, значит, он действительно хочет узнать, можете ли вы, ваша компания и ваш продукт решить его проблему. И вновь перед вами встает задача определить, каковы потребности и ожидания этого человека и как они связаны с вашим продуктом или услугой.
В конце концов, именно вы должны определить, что значит «нет» в каждом конкретном случае. Вы будете делать это, поддерживая разговор с помощью точно сформулированных вопросов. По крупинкам получая информацию, которая позволит вам понять, способны ли вы помочь покупателю – и если да, то как, – вы станете заключать больше сделок, чем раньше уплывало у вас из-под носа.
Ваша главная задача
Давайте обратимся к сути дела. Многие специалисты по продажам считают, что им платят за то, чтобы они проводили торговые презентации. Они ошибочно полагают, что это самый важный аспект продаж, и потому уделяют презентации основное внимание и время. Им кажется, что хорошо подвешенный язык и запоминающийся способ подачи продукта сделают им карьеру в продажах.
Нет сомнения в том, что хорошо провести презентацию очень важно. Но это лишь один аспект процесса продажи, и он должен меняться в зависимости от того, что нужно покупателю. К сожалению, не так много продавцов понимает, что демонстрация возможностей продукта – это еще не продажа.
Сделать презентацию и затем надеяться, что покупатель вынет чековую книжку, кредитную карточку или подпишет заказ на покупку, – такая стратегия имеет в индустрии продаж свое названии: «подождем – увидим». Люди, использующие этот метод, работают больше и получают меньше, чем те, кто готов тратить время на совершенствование навыков в освоении других этапов процесса продаж.
Метод «подождем – увидим» не учитывает уникальные потребности каждого клиента. Покупатель вынужден прослушать стандартную рекламную речовку, ничего в ней не упустить и выбрать то, что имеет отношение лично к нему. Нет ничего удивительного, что многие покупатели испытывают неприятие, сталкиваясь с таким подходом.
Неопытные продавцы отдают инициативу клиентам. Они не спрашивают, не пытаются узнать, каковы потребности каждого покупателя, его опасения и желания. Все это приводит к плачевным результатам.
В продажах ситуацию контролирует человек, задающий вопросы