Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж - стр. 10
Покупатель, который, начиная спрашивать, берет инициативу в свои руки, может внести в торговый процесс беспорядок. Продавцу будет сложно отслеживать, на каком этапе они находятся и донес ли он уже до адресата необходимую информацию о продукте, кроме того, ему может так и не представиться случай подвести необходимый итог и надлежащим образом попросить клиента сделать покупку. Качественное и эффективное обучение продажам заключается в том, чтобы снабдить продавца инструментами контроля и направления торгового процесса, которые позволят сэкономить его время и время потенциальных клиентов и достичь максимума из того, что он намерен сделать.
Нет ничего страшного в том, что ваш покупатель больше всего интересуется той частью процесса продажи, которая включает презентацию, – ведь он считает ее гвоздем программы. Ему так и должно казаться. Эту программу разработали и построили для него вы на основе презентации, возникшего взаимопонимания и своих вводных и уточняющих вопросов. Ваша задача – преподнести клиенту правильное решение, а не решение, которое подходит всем без исключения. Это убедит покупателя, что ваш продукт – тот самый ответ на его конкретные желания, потребности и стремления, который он ищет. Оно снабдит покупателя информацией, которая нужна для принятия разумного решения о покупке.
Хорошая презентация скорее заставит покупателя начать действовать. И тем не менее, несмотря на то что такая презентация ведет к пониманию, все же она далеко не гвоздь программы.
Гвоздь программы
Если в центре внимания покупателя находится презентация, то гвоздь программы для продавца – заключительная часть процесса продаж. Вот что вы делаете в это время:
• суммируете проблемы покупателя;
• повторяете, какие преимущества предлагает ваше решение;
• просите покупателя немедленно начать действовать, другими словами, совершить покупку.
Примечание: по ходу дела вы можете договариваться об условиях, виде оплаты, дате и месте поставки.
Заключительная часть процесса – настоящий гвоздь вашей программы, ведь именно в этот момент потенциальный клиент решает, будет он покупать или нет. Продавцам платят за то, что они убеждают покупателя действовать.
Во время презентации человек получает информацию, которая позволит ему сделать решительный шаг. На заключительном этапе возможны те неловкие моменты неопределенности, когда покупатель колеблется между действием и бездействием. Ваша задача – провести его через эти размышления и эмоциональные переживания и подтолкнуть к выводам, которые выгодны как ему, так и вашей компании.
Чаще всего тревога, охватывающая специалиста по продажам в процессе работы, связана как раз с данным этапом. Именно в этот момент выше всего вероятность услышать слово «нет». Подробно мы обсудим заключительную часть процесса продаж в главе 10.
Когда «нет» действительно значит «не куплю»
Даже в тех случаях, когда «нет» окончательное, все-таки остается возможность заключить сделку. Для того чтобы запустить новый процесс продаж, вам нужно получить разрешение еще раз связаться с данным потенциальным клиентом. Скажите так: «Сью, я понимаю, что прежде, чем воспользоваться преимуществами моего продукта, вы вынуждены позаботиться о других вещах. Поэтому предлагаю назначить дату и время нашей следующей встречи. Вы говорили о двух месяцах. Когда вам удобнее встретиться? Может, в семь вечера в среду, как сегодня? Или лучше во второй половине дня в четверг, как мы собирались сначала?» Ваша задача – не упустить шанс заключить сделку. Вы заручаетесь обещанием потенциального клиента, чье «нет» значит «не сейчас», встретиться с вами еще раз.