Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж - стр. 12

Считайте продажи игрой. Она основана на стратегии, подготовке и умении, как и любая другая. Спортивный болельщик испытывает острое волнение и удовольствие, наблюдая за своей любимой командой. Быстрота реакции хороших игроков на изменение ситуации и на действия противников заставляет болельщиков всего мира наслаждаться спортивными соревнованиями. То же происходит в торговой игре. Дело в том, что процесс убеждения – это разновидность состязания. Все покупатели разные. У каждого есть:

1) своя точка отсчета;

2) своя личность;

3) свое количество денег;

4) свои сроки.

И все же ко всем деловым встречам применимы одинаковые принципы убеждения. Это значит, что при каждом профессиональном контакте, на который вы идете в надежде заключить сделку, имеет место как разнообразие, так и знакомые моменты, и это делает его приятным и волнующим.

Ваш опыт, знание вами своего продукта, компании и отрасли позволяют вам быть полезным людям. Отчасти услуги, которые вы предлагаете, – это помощь покупателю в изучении разных вариантов, позволяющих удовлетворить его потребности как до, так и после того, как он сказал «нет». Это услуги, которыми можно гордиться, которые наполняют энтузиазмом.

В следующей главе мы будем обсуждать различные модели процесса продаж и основополагающую стратегию, позволяющую двигать продажу вперед, после того как покупатель сказал «нет».

В продажах «может быть» следует воспринимать как форму отказа, пока его не удастся превратить в твердое «да».

• Смущенный ум всегда говорит «нет».

• Лучше недодать информации, чтобы покупатель сам спросил, что ему еще хочется узнать, нежели перегрузить его и тем самым вызвать скуку.

• Если покупателю нужны дополнительные данные, после того как вы попытались закрыть вопрос, пришло время изменить вашу презентацию.

• «Нет» покупателя может значить «Не сейчас».

• Всегда следует демонстрировать наряду с преимуществами продукта и свой уровень компетентности.

• Тот, кто задает вопросы, контролирует процесс продажи и двигает его вперед.

• Специалистам по продажам платят за то, что они убеждают клиентов действовать.

• В ситуации, когда покупатель не делает решающего шага, но ему нравится ваш продукт, уместно попросить его порекомендовать знакомых, которым могло бы быть интересно ваше предложение.

Большинство продавцов попадаются в одну и ту же ловушку: они теряются в продаже. Вот они отчеканили презентацию, которую знают назубок, ответили на вопросы клиента, разобрали его замечания… Осталось самое главное. Пришло время закрывать продажу. Но, к несчастью, продавец далеко не всегда знает, как плавно перейти к обсуждению деловых моментов. Среднестатистический специалист по продажам в таком случае заводит разговор, предполагающий односложные ответы, а не подталкивающий покупателя к решению. Это может звучать так:

Среднестатистический покупатель не скажет: «Джим, думаю, это прекрасное решение для моей компании. Давай подпишем бумаги, чтобы я мог сделать заказ, и определим график поставок». Он ждет, что дальнейшими действиями будет дирижировать продавец – в конце концов, ведь до этого момента встречу вел именно он! Он задавал вопросы, демонстрировал продукт и реагировал на замечания клиента. Покупатель может даже не сообразить, что настал решающий момент. Он ждет, что его направят. А среднестатистический продавец не знает, как направлять покупателя на данном этапе без риска оттолкнуть его. В результате возникает неловкая ситуация, в которой уверенность покупателя в продавце и продукте может пошатнуться, а то и вовсе растаять без следа.