Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж - стр. 6

Вы не поверите, но концепции, изложенные в этой книге, так же просты.

Овладев методами, которые следует применять, когда покупатель говорит «нет», вы станете использовать больше потенциальных возможностей продать свой товар. Вы будете закрывать продажи гораздо чаще, даже в таких ситуациях, когда среднестатистический продавец уже давно бы поставил на сделке крест и вышел за дверь.

• Ваши слова и действия после отказа клиента напрямую влияют на то, какую долю начатых сделок вы сумеете заключить, и на то, какой будет ваша собственная финансовая ситуация.

• Покупатель не так часто говорит «да» после первого предложения купить продукт или услугу.

• Чаще всего «нет» – это не тупик, а лишь препятствие на дороге.

• Среднестатистический покупатель ответит отказом раз пять и лишь потом согласится приобрести продукт или услугу.

• Все «нет» означают разное. Поэтому каждое из них требует своего подхода.

• Тот факт, что вы позволили себе упасть духом после первого отказа, непременно проявится в вашем поведении.

• Ставя крест на продаже, вы просто подогреете клиента, чтобы он купил у следующего продавца.

«Нет» – одно из самых сильных слов в большинстве языков на нашей планете. Оно вызывает сотни эмоциональных реакций. Оно способно решить будущее не только продажи, но и человека на день, месяц, год, а то и серьезно повлиять на всю его жизнь.

Вот лишь несколько примеров эмоций, которые могут испытывать люди в зависимости от того, что значит обращенное к ним «нет».

Бывают ситуации, когда, услышав это слово, люди испытывают сильнейший страх. Более того, само ожидание отказа может нанести человеку физический и психический вред.

Страх как реакция чаще всего встречается и проявляется особенно сильно у тех, кто сравнительно недавно ступил на торговую стезю. Не зная, что делать с отказом в процессе продажи, многие оказываются не в состоянии достичь заметных высот в своей карьере. Хотя бы по этой причине очень важно как можно раньше научиться предвидеть вероятность того, что вам скажут «нет». Так вы сумеете подготовиться к тому, что будет происходить дальше.

Обучение и подготовка помогут вам превращать «нет» в продолжение торгового процесса, что бы ни стояло на кону:

• время, которое вы потратите на встречу с потенциальным клиентом;

• судьба компании, бренда или ваша собственная;

• продукт или услуга;

• ваше стремление получить рекомендации клиентов.

Большую часть времени потенциальные клиенты станут отвечать на ваши слова одним из трех вариантов: «да», «нет» или «может быть». В торговле «может быть» следует приравнивать к «нет» до тех пор, пока оно не превратится в определенное «да». А «да» – это еще не продажа, пока покупатель не сделает чего-либо следующего:

• не выпишет вам чек;

• не одобрит перевод с кредитной карты;

• не подпишет договор на покупку.

Другими словами, чтобы сделка состоялась, покупатель должен что-то сделать.