Как привлечь гостей в ресторан - стр. 14
1. Меню (его качественный и количественный состав) должно соответствовать технологическим особенностям и возможностям вашей кухни.
2. Меню должно содержать в себе не менее 50 % блюд, которые готовятся из натуральных (охлажденных) заготовок (маринованные заготовки, готовые бульоны, замороженные или вакуумированные ингредиенты).
3. Меню должно быть оформлено доступно и понятно, исключая двусмысленные трактовки описаний блюд и трудности в навигации.
4. Меню должно иметь четкую логику построения (архитектуру). Гость должен быстро сориентироваться, где расположен список блюд, готовящихся на мангале, а где находятся десерты.
5. Меню должно отражать максимальное количество возможностей ресторана, перечень планируемых акций и мероприятий, дополнительных услуг, календарь событий заведения. Пусть оно позволит гостю выбрать именно то, что ему нужно, так как должно «консультировать» на случай, если официант по той или иной причине не справится со своей работой.
В данной главе мы рассмотрим основные механизмы увеличения продаж в ресторане при помощи правильного позиционирования блюд в меню, за счет выверенного и вдумчивого финансового анализа статистики продаж ресторана, создания системы мотивации контактного персонала, привязанной к методологии кросс– и ап-селлинга. Мы также познакомимся с классическими французским, американским и испанским подходами к ценообразованию, позволяющими рестораторам зарабатывать больше.
2.1. Продажи в ресторане: от кросс-селлинга к ап-селлингу
Классическая теория ресторанного менеджмента формулирует два основополагающих подхода к увеличению объема продаж:
• привлечение и удержание гостей за счет внедрения маркетинговых программ, стимулирующих лояльность посетителей;
• внедрение технологии активных продаж официантами по методу кросс-селлинга[2] и ап-селлинга[3].
Рассмотрим оба подхода.
В таблице 4 представлены 20 лучших способов увеличения объема продаж в ресторане и привлечения дополнительных гостей.
Продолжение
>1 Food cost (англ.) – материальная себестоимость блюда.
Продолжение
Продолжение
Окончание табл.
Прежде чем перейти к рассмотрению концепции продаж в ресторане по методу кросс-селлинга и ап-селлинга, рассмотрим один из самых важных способов оценки эффективности продаж по ассортименту блюд – АВС-анализ.
Для проведения ABC-анализа вам потребуется осуществить выгрузку (экспорт) данных о продажах по ассортиментному перечню ресторана за месяц. Формируя отчет в конструкторе отчетов, выберите количество проданных блюд, сумму продаж по каждой позиции. Осуществите выгрузку данных в программу Excel.
Отсортируйте позиции меню по убыванию так, чтобы вверху списка находились блюда, формирующие максимальную выручку, а внизу – минимальную. Возьмите за 100 % вашу выручку в месяц и выделите в Excel группы таким образом, чтобы в группу А вошли блюда, которые формируют 50 % оборота, в группу В – 30 % оборота и в группу С – 20 % оборота. Таким образом, в группе А будут «хиты продаж», в группе В – популярные позиции, а в группе С – аутсайдеры.
Не стоит удивляться, если в группе А будут не только «хиты», но и самые дешевые блюда. Это говорит о том, ваше меню требует корректировки ценообразования. В группе С будет множество позиций, которые продаются по 10–30 порций в месяц. Эти позиции стоит вывести из меню после введения новых, заменяющих их блюд. ABC-анализ позволит вам понять, какие блюда нужно продавать больше. Этот ассортимент и составит группу блюд для продажи по принципу кросс-селлинга.