Холодные звонки в недвижимости, или Агентам просьба не звонить! - стр. 4
Если вы работаете над увеличением доходов и расширением клиентской базы, то пропорции должны быть примерно следующие:
50% клиентов – рекомендации
50% клиентов – холодные звонки
Соотношение может быть другим, если вы работаете над построением персонального бренда и активны в социальных сетях:
33% – рекомендации
33% – холодные звонки
33% – персональный бренд
Преимущество 3. Возможность делать звонки в любом месте.
Вы не зависите от офиса и внешних обстоятельств. Все, что вам нужно для привлечения клиентов, телефон и база номеров собственников.
Преимущество 4. Возможность использовать дополнительные материалы и делать записи.
У вас есть возможность открыть скрипт, если что-то забыли. Включить базу данных, для того чтобы посмотреть, где квартира расположена, какие аналогичные объекты есть на рынке. Делать записи, чтобы не забыть суть разговора. Призвать на помощь опытных коллег, если они есть рядом.
Для продавца холодный звонок тоже имеет преимущество: он всегда может положить трубку и закончить телефонное общение.
ЧАСТЬ 2. Вводные данные
Главный секрет продаж при холодном звонке
Универсальная шкала продаж выглядит так:
– если мы нравимся, то нас слушают
– если мы нравимся, то только тогда нам верят
– если мы нравимся, то только тогда у нас покупают
Есть большая разница между тем, как мы продаем, и способом общения. Если мы приходим на встречу с клиентом, то на встрече на первое впечатление колоссально влияет наш внешний вид. Как мы выглядим, как мы стоим, как мы жестикулируем или не жестикулируем, какие на нас украшения.
По телефону все волшебным образом меняется. На начальном этапе общения примерно 2/3 результата не зависит от того, что мы говорим. Будет иметь значение ваш голос, его тембр и интонации, ваш настрой и совсем чуть-чуть – то, что вы говорите.
Основной рабочий инструмент холодных звонков и главный инструмент вовлечения продавца в разговор – голос.
На первое впечатление по телефону голос влияет на 86%, информация – на 14%.
6 лайфхаков для лучшего звучания голоса
Поза
Вы когда-нибудь говорили по телефону лежа? Это очень удобно, однако голос звучит неэнергично.
Для придания голосу большей динамики во время звонка лучше сидеть или стоять. На тело оказывается физическая нагрузка, вы не в статике, а в динамике – ваш голос будет звучать энергичнее.
Вы, наверное, видели людей, которые в офисном здании ходят по коридору и разговаривают? Если вам предстоит сделать очень важный звонок, лучше в это время ходить. Ходьба придает больше активности, и ваш голос будет звучать сильнее и влиятельнее.
Если вы лежите, то надо сесть.
Если вы сидите, то надо встать.
Если предстоит очень важный разговор, то нужно начать ходить.
Громкость
Звучание нашего голоса по телефону усугубляет звучание наших слабых сторон. Если мы говорим спокойно, в обычном режиме, обычным голосом, нас услышат, как монотонность. Если мы говорим позитивно, то нас услышат, как наше обычное звучание. Для того чтобы звучать энергично и громко, надо говорить в два раза громче и в два раза позитивнее.
Улыбка
В ходе всего холодного звонка нужно улыбаться.
После одного из вебинаров риэлтор, который учился в Калифорнии, сообщил мне, что их именно так и учили: «Сажают перед зеркалом, и мы должны смотреть в зеркало и разговаривать».