Холодные звонки в недвижимости, или Агентам просьба не звонить! - стр. 3
«Не понимаю, как структурировать звонки по району», «не могу упорядочивать информацию».
7. Незнание, где искать контакты продавцов.
«Не знаю, куда звонить», «в открытом доступе мало собственников», «когда начинаю звонить, попадаются одни агенты».
8. Отсутствие скриптов, навыка работы со скриптом.
«У меня низкая конверсия», «много времени тратится и мало звонков получается», «мне кажется, нужен сценарий для назначения встречи».
9. Продажа услуги по телефону.
«Начинаю продавать по телефону, хотя знаю, что так делать нельзя», «хочу научиться грамотно, с первого раза договариваться с клиентом о работе».
Есть еще ряд объективных сложностей, о которых не писали агенты.
10. Необходимость быстрого построения контакта.
При холодном звонке собственнику, физическому лицу, вы никогда не знаете, кто на другом конце провода, что он делает, о чем думает и насколько расположен общаться. У вас всего несколько секунд, прежде чем человек решит, продолжать с вами разговор или повесить трубку.
11. Все, что у вас есть, – ваш голос и (не)умение профессионально делать холодный звонок.
Когда я прихожу на встречу, то приношу с собой презентационную папку и демонстрационные материалы. Поэтому на любой пункт презентации услуги могу сказать: «Давайте я вам сейчас покажу». Когда мы звоним, этой возможности нет.
12. Ограниченное время общения.
3-4 минуты – критический показатель, максимум, после которого общение становится неэффективным.
13. Выход из зоны комфорта.
Это причина, по которой агенты чувствуют сопротивление, страх и не хотят звонить по доброй воле.
Древнейшая часть (одна из трех) человеческого мозга – рептильный мозг – досталась нам от предков. Его задача – выжить, желательно с комфортом. Поэтому, когда мы утром в 9:30 садимся делать холодные звонки, именно рептильный мозг вам подсказывает: «Не сейчас! Ложись отдыхать. Звонить не надо, здесь цена плохая. А эта квартира слишком далеко. А вот здесь козырек над подъездом, поэтому квартира будет продаваться долго».
Так что, когда мы испытываем сопротивление, должны понимать, что в нас говорит часть мозга, ответственная за выживание. Правда, она не учитывает, что на дворе XXI век и мир изменился. И тем более не понимает преимуществ холодных звонков.
4 главных преимущества холодных звонков для агента
Большие деньги – в холодных звонках, а маленькие – в рекомендациях.
Алибек Джанабаев, эксперт по недвижимости
Преимущество 1. Это самый простой, дешевый и надежный способ дотянуться до клиента в недвижимости.
Есть страны, в которых на законодательном уровне холодные звонки запрещены, поскольку нарушают личное пространство. Рано или поздно то же произойдет в нашей стране. Однако сейчас это легальный способ привлечения клиентов.
Преимущество 2. Холодные звонки делают наш бизнес стабильным.
Часто даже у опытных агентов по рекомендациям приходят недостаточно интересные как в финансовом плане, так и с точки зрения расположения и скорости продажи объекты. Если хочется продавать интересные квартиры и дома в одной локации в определенном сегменте, они привлекаются через холодные звонки, а не через рекомендации. Работая исключительно по рекомендациям, нельзя прогнозировать, какой объект к тебе придет. Холодные звонки позволяют поставить поступление новых клиентов на поток.