День, или Вторая история Иммунитета для души - стр. 5
– Может „подешевле“ – главная потребность?
– Тогда предложите товар, заведомо не соответствующий основному мотиву, зато по сниженной цене. Например, клиент ищет кондиционер, чтобы создать прохладу в доме. Пусть со скидкой забирает тот, который не сможет охладить всё помещение. Возьмёт, зная это?
– Вряд ли…
– Думаю также. Пресловутая потребность – важная часть продажи, однако не главная, поскольку не отражает её суть… – красный маркер снова разрезает слова на плотной бумаге. – Кстати, информация к размышлению: «Потребность присутствует, но клиент возражает… Отсутствует, а он покупает…» Такое случается сплошь и рядом, согласны?
– Да! Знаю я пару таких шопоголиков!
– Далее вы удивитесь, насколько понимание термина „потребность“ именно в продажах, отличается от обыденно-житейского или принятого в психологии…
„Яблоки Ньютона“ сегодня и завтра с характерным треском не раз упадут на головы участников. Константин, получая обратную связь в конце первого дня, часто слышал: «Скажите, почему никто из нас, не смотря на стаж работы, так и не смог правильно ответить ни на один ваш вопрос?..»
– Перейдём к взаимовыгодному обмену? Что есть выгода, заложенная в товаре или услуге?
– То, чем полезен.
– То, что нужно человеку?
– Функционал продукта…
– Иногда – да, иногда – нет. С какой точки смотреть. Например, обогреватель покупают, чтобы согреться от холода. Получается, тепло – выгода, спрятанная в самом товаре, так?
– А если со скидкой, то и в цене?
– Верно. Кто был ранее на тренингах? Поднимите руку… Возможно, слышали там: «Людям нужна выгода! Платят именно за неё…»
– Было дело…
– Я утверждаю обратное: «Людям не нужна и не интересна выгода сама по себе, не она во главе угла!»
– Каждый кулик своё болото хвалит! – не услышь сейчас Константин крылатую фразу, сам бы произнёс. Иногда лучшая стратегия – первым озвучить возражение и тут же на него ответить.
– Да, а ещё все тренера одинаковые, книжек начитались и открывают Америку: «Установите контакт! Задавайте открытые вопросы! Выясняйте потребность!», а мы-то дураки тут сидим, на потолок глядим, или я говорю немного иные вещи?.. Главное в другом – докажу произнесённые слова. Сможете опровергнуть – брошу проводить обучения навсегда!
– Давайте…
– Мы с другом, ходим по торгово-строительному центру. Он ищет подходящую по эстетике входную дверь. Девушка в шоуруме, обосновывая высокую цену, приводит весомые доводы: «Антикоррозийное покрытие сохранит внешний вид на долгие годы. Магниты, встроенные в уплотнение, улучшат шумоизоляцию. Спрятанный внутри трехслойный утеплитель, создаст энергосбережение. Толстая титановая пластина защитит от высверливания замка». Мы вышли, я спросил его: «Как тебе?» – «Хорошая дверь, но зачем она мне? В тёплом подъезде ни дождя, ни снега. От шума и взлома оградят тамбур и ужасно-дотошная консьержка». Выгода не нужна, если нет проблемы – обогреватель, как правило, не ставят в теплом помещении. Более того, предложение, насыщенное не интересными решениями, может вызвать мысли: «Здесь, скорее всего, дороже! Поищу что-то подешевле, без наворотов и переплат». Вы сами когда-нибудь думали подобным образом?
– Очень часто.
– Иногда, кажется, что тебе навязывают…
– Итак, с «Выгодой» разобрались, она – закрытая проблема. Запишите первое определение на обратной стороне ваших блокнотов. Теперь попробуем сделать обмен. Что в повседневной жизни вас не устраивает?