День, или Вторая история Иммунитета для души - стр. 4

Константину легко преподавать, когда собеседники уже имеют нужную для продаж идентичность, правильные ценности, полезные убеждения и точные смыслы. Нет? Создаст сам – переформатирует людей всего за пару дней! Тогда возьмут с тренинга не только сертификаты, блокноты да ручки. Позже закрепят навыки, придумают иные фишки. Начнут продавать с азартом в глазах, получать удовольствие. Иными словами, живя профессией настоящего бизнес-тренера, не достаточно воодушевлять и обучать алгоритмам успеха. Константин занимается своим делом. В одной из приватных бесед объяснил преимущество своей работы так: «Почти каждый дрессировщик мишку на велосипеде сможет научить кататься и на балалайке играть… Попробуй поменять у „косолапого“ мозги, сделать его человеком – вот настоящее искусство!»

Создавая новое, необходимо ли разрушать старое? Нет, зависит от контекста. Расчистить место для строительства в голове – сложная задача. Все „студенты“ имеют сформированный годами взгляд на мир. Некоторые в коммерции уже десять-двадцать лет. Средний возраст за тридцать, кому-то за сорок, иногда и за пятьдесят. Так даже лучше – ярче срабатывает „Эффект Ньютона“. Ментальная ловушка: покажи окружающим, что они ошибаются в обыденном, и тебя назначат экспертом во всём!

– Коллеги, согласны с тем, что наше мышление влияет на эффективность наших действий?

– Да.

– Вы ежедневно занимаетесь торговлей. Зная направление своих действий, вы осознанно приводите клиента к сделке, правильно? Подумайте и ответьте, что такое «Продажа», в чём её суть?

– Процесс коммуникации с клиентом.

– Обмен товара на деньги.

– Удовлетворение потребностей.

– Взаимовыгодный обмен.

Вопрос задаётся по кругу. Константин записывает ответы на белых листах флип-чата:

– Коммуницировать, выстраивая доверительные отношения, можно долго и упорно. Клиент: «Благодарю за консультацию. Очень подробно, вы – молодец!» Похвалил вас, а взял у других. Было такое хоть раз?..

– Конечно…

– Получается, коммуникация и доверие всего лишь составные части. Иногда вовсе не обязательные. Лично вы покупали ли когда-нибудь у малознакомого человека, даже особо с ним не поговорив? – Константин красным маркером перечёркивает первое данное группой определение.

– Наличие у вас товара, а у клиента денег вовсе не обеспечит сделку. Мимо заполненных витрин ходят люди с тугими от монет кошелями, и ничего… Внутри магазина сидит грустный кассир, такое возможно? Данный обмен – не продажа, точнее, её результат. Определение пришло из экономики, спасибо Карлу Марксу за „товар – деньги – товар“. Его интересовали движения масс, но не их причины. Нет самой продажи, не будет и обмена, вы согласны со мной?

– Нужна потребность в товаре…

– Уверены? – Константин зачеркивает второй ответ.

– Да…

– У каждого человека есть потребности, но сей факт вовсе не означает, что он закроет их именно вашим продуктом или услугой. За некоторые неудобства мы вообще платим нервами – живем и терпим. У меня так, не знаю, как у вас. Скорее всего, так же, правильно? Разговор за них (потребности) появился, когда в продажи полезли психологи со своей „пирамидкой товарища Маслова“. Спросите у человека: «Какой товар вы хотите?» – «Качественный, надежный, красивый, практичный…» Воплотите все желания, скажет: «Слишком дорого! Есть, что-то подешевле…»