Цель-2. Дело не в везении - стр. 19

– Обязательно, – говорю я и смотрю в сторону Боба. – Давай, Боб, мы слушаем.

Он начинает:

– Помнишь те логические деревья, которые мы выстроили для организации системы дистрибуции? Мы их внедрили. Как ни странно, не столкнулись ни с одной серьезной проблемой. Мы ввели центральные склады и перестраиваем работу региональных. Пока все идет нормально.

– Хорошо, – говорю я. – Очень хорошо. Ты привел в порядок производство, а теперь и систему дистрибуции. Что на очереди?

– Разработка новых продуктов, – с уверенностью говорит Боб.

– Но на это уйдет больше трех месяцев. Намного больше.

– Не продажи? – спрашивает Дон с удивлением.

– По результатам моего анализа, нет, – отвечает Боб.

– Как это возможно? – не понимает Дон. – Разве у вас ограничение не в рынке? Я думал, что в результате проведенных улучшений вы высвободили мощности, достаточные для увеличения выпуска продукции вдвое. И ты не считаешь, что ваша проблема сейчас в том, как это продать?

– Дон, ты прав. Проблема Боба сейчас в том, как увеличить продажи. Ограничение в рынке. Но сам факт того, что ограничение находится в рынке, не означает, что ключевой проблемой являются продажи. Основная причина, не позволяющая увеличить продажи, может быть где угодно внутри компании.

– Именно, – соглашается со мной Боб. – Вот почему я считаю, мы должны заняться разработкой продуктов в первую очередь.

Повернувшись ко мне, он продолжает:

– Понимаешь, у нас в косметическом бизнесе, если хочешь увеличить продажи, да что там, если хочешь просто сохранить их на текущем уровне, ты должен постоянно выпускать новые линии продуктов. В прошлом хорошая линия могла давать деньги в течение четырех, а то и пяти лет. Этого больше нет. То, что происходит сейчас, – это крысиные гонки. Я предполагаю, что нам придется выходить на рынок с новой линией продуктов раз в году.

– До такой степени? – спрашиваю я.

– И это еще по очень оптимистичным прогнозам. Вероятно, в реальности будет даже хуже. Как бы то ни было, у нас огромные проблемы с разработкой новинок. Исследования занимают слишком много времени, и их результат весьма ненадежен. В довершение ко всему, даже когда они говорят, что продукт готов, и мы запускаем его в производство, оказывается, то, что отдел разработки называет готовым, с точки зрения производства готовым не является. Мы начинаем выпуск новинки и тут же сталкиваемся с миллионом проблем. Сейчас разработчики проводят больше времени в цехах, чем в лаборатории. Как вы понимаете, это приводит к неприятным сюрпризам, когда мы выходим на рынок. У нас огромные проблемы с синхронизацией рекламы новых линий и того, что магазины на самом деле предлагают.

– А почему вы тогда занимались дистрибуцией, а не разработками новинок? – спрашивает Стейси.

– Понимаешь, Стейси, – поворачивается к ней Боб, – когда по всей сети сбыта готового товара больше, чем на три месяца продаж, и это без учета остатков в магазинах, знаешь, что значит запустить новую линию продукта, которая должна заменить старую? Ты представляешь себе размах, с которым происходят списания?

– Да, представляю, – качает головой она. – Это означает, что весь запас товара, находящийся в сети, тут же устаревает. Наверное, непросто рассчитать момент запуска нового продукта, если вообще решишься его запускать. Слава Богу, у меня нет такого хаоса. Наша продукция относительно стабильна.