Большие продажи. Как найти клиента - стр. 8

Продавец иногда похож на примету. Вроде предрассудок, многие это понимают, но все делают в соответствии с тем, чему примета учит или что она запрещает. Продавец может восприниматься клиентом как высшая сила, как голос с небес. А не прислушаться к такому голосу по меньшей мере самонадеянно, а по большому счету просто глупо.

То есть у нас складывается некая «лестница восприятия продавца».

– Голос с небес – даритель возможностей.

– Голос с небес – избавитель от проблем.

– Языческий бог.

– Человек, который может дать дельный совет.

– Приятный человек, который знает свое дело.

– Неприятный человек, который знает свое дело.

– Исправно работающее устройство для получения информации о продукте.

– Плохо работающее устройство для получения необходимой информации.

– Навязчивая досадная деталь взаимодействия с компанией-поставщиком.

Как вы понимаете, нужно читать снизу вверх. Будьте честны по отношению к себе. Задайте вопрос и ответьте на него про себя. Здесь «про себя» имеет двойное значение (обожаю двойные смыслы)! Про себя – в смысле про свою особу, и про себя – в смысле не вслух, только для себя.

Вопрос следующий, вернее, несколько вопросов. Как меня воспринимает большинство клиентов? Есть ли разница в восприятии меня со стороны разных целевых сегментов? Есть ли разница в моем самовосприятии и восприятии меня со стороны клиентов?

Справедливости ради надо отметить, что совершенно особняком стоят еще два пункта.

– Хороший человек, но никакой продавец.

– Партнер, взаимодействие (тактическое или стратегическое) с которым приведет к результату.

Мне как-то не вставить эти определения в лестницу восприятия. Поэтому помещу их сбоку. Но не сбоку припеку, а, так сказать, отдельно, особняком, с выразительным отличием.

Да, и не забудьте ответить еще на один вопрос. А кем я, собственно, хочу быть?

Ну что же, мы заканчиваем начало этой книги и переходим к основным главам. Хотя, какого черта?! Почему это только следующие главы основные? У нас все главы основные и все слова важные. Может быть, вам было достаточно прочитать эти страницы, чтобы изменить свой подход к продажам.

Вперед. Только вперед. Дорогу осилит идущий. И не забудем иногда посматривать назад, на пройденный путь…

Если я еду на своей машине из Санкт-Петербурга в Москву, мне важно понимать, какие населенные пункты я уже проехал, что меня ждет впереди и на какие дороги сворачивать, когда я выезжаю на развилки. Конечно, дело облегчается тем, что моя дорога все время главная, и по ней движется больше всего машин. Так что, в принципе, я могу бездумно рулить, двигаясь за всеми по главной дороге.

Но так бывает не всегда. Если я еду по Финляндии и мне нужно приехать в Лапеенранту, то здесь уже подход «еду за всеми» не пройдет. Мне нужна карта, нужны указатели на дорогах. Хорошо, если у меня включена услуга GPS. Думаю, что в продолжении аналогии уже нет необходимости, потому что смысл понимания того, на какой стадии одобрения сделки находится продавец, мною передан, а вами принят.

Конечно, как ни при каких других продажах, в больших продажах особое значение имеет осознание точки настоящего момента. Где я сейчас? Вот вопрос, который следует задавать продавцу. Где я сейчас на том отрезке, началом которого является отсутствие потенциального клиента, а концом – повторный заказ клиента, которому порекомендовал работать со мной мой постоянный клиент.