Большие продажи. Как найти клиента - стр. 10
В других видах бизнеса сам факт подписания договора имеет большое значение, и только после него компания-продавец начинает работу, подчас только подготовительную.
Мы под подписанием имеем именно сущностный компонент, то есть клиент наконец-то утвердился в своем решении, определился, с кем будет работать. А деюре это или де-факто – вопрос второй. С точки зрения продавца, подписание – это:
– подготовка, разогрев клиента, доведение его до точки максимального желания,
– побуждение клиента к принятию окончательного решения,
– обеспечение определенной легкости самого процесса подписания (чтобы ручка, с помощью которой клиент ставит свою подпись, писала, причем удобно и красиво, чтобы в договоре не было ошибок и чтобы сам договор с легкостью фокусника, достающего зайца из шляпы, продавец положил на стол в самое нужное время).
Мы с вами понимаем, что этап подписания – плавающий. Он может быть не только до или после построения, он может быть и во время его. Так, кстати, часто и происходит. Мы пишем предварительные предложения, уточняем задачу, получаем комментарии клиента. То есть построение уже началось.
Клиент говорит: «ОК».
Мы приходим к окончательной договоренности и продолжаем уточнять решение, которое собираемся предоставить. То есть, построение еще не кончилось (обратите внимание на рис. 3).
Прошу внимания.
Что такое передача? Подходит момент, когда нужно передать ответственность клиенту! Здесь должна быть очень долгая содержательная пауза, столь же многозначительная, сколь и многообещающая. Вы слышите ее?
Вы слышите, как бьется сердце клиента, который понимает, что ему самому придется отвечать за то, что он затеял (или во что его втянули)?
Да… Это совершенно особый момент в любой истории взаимоотношений продавца и клиента! А ответственность, которая ко многому обязывает, так не хочется брать на себя! Это у человека в крови. Он же (человек) несовершенен. Вы, наверное, это знаете или, по крайне мере, догадывались о том, что человеческое существо пронизывают психологические защиты.
От чего же человек защищается? И зачем? Психологические защиты! В этой книге, наконец-то, мы о них скажем многое и скажем по существу. Знание психологических защит – это тонкое психологическое знание. Не каждому оно дается, и не каждый его может применять!
Одна из защит – перенос ответственности. То есть то, за что ты должен отвечать сам, отчего-то хочется переложить на другого. Формы данной защиты могут быть крайне разнообразными. «Я не знал», «мне не говорили» – это детские отговорки. Есть и более взрослые – «я полагал, что за это несете ответственность вы», «если мы этого не оговаривали отдельно, то я считаю, что вам необходимо решать данную проблему». Форма разная, как мы видим, а суть одна.
Давайте зададим себе вопрос. Вопрос вопросов! Кто отвечает за происходящее вокруг? Если вспомнить Федора Михайловича Достоевского, то он говорил, что «мы виноваты перед всеми и за все». Понимание чувства вины у бессмертного гения очень глубокое. Так что не спешите спорить с этим утверждением. Подумайте, прошу вас, об этом подольше и посерьезнее.
Можно сказать, что мы ответственны перед всеми и за все. Это и есть настоящий активный подход к жизни. Тут связи двусторонние. Если я ответственен перед вами за все, то и вы тоже ответственны передо мной за все. Ответственность – это взаимное отношение.