Большая энциклопедия прямых продаж 5i8 - стр. 4
Именно поэтому, принимая людей на работу, я перестал рассматривать резюме. Я стал приглашать соискателей на собеседование и уже при личной встрече продаю им работу.
Чтобы Вы понимали, как я набираю людей с помощью воронки рекрутинга, посмотрите мой пошаговый план:
• подача рекламы в СМИ;
• телефонный разговор соискателя с секретарем компании;
• заполнение анкеты соискателем;
• собеседование;
• обзорный день (знакомство с работой);
• стажировка;
• сдача экзамена;
• заключение договора.
Почему я начал продавать работу?
Продажа – это не только передача денег за товар или услугу, но и принятие условий труда, и выполнение чётких правил. Другими словами, продажа – это сделка, в которой продавец вынуждает покупателей совершать нужные ему действия.
Если Вы не будете рассматривать рекрутинг, как продажу, то в какой-то момент претенденты начнут использовать Вас.
Чтобы этого не произошло, учитесь продавать работу, используя классическую схему продаж AIDA.
Для того чтобы Вашу работу купили,
• сначала привлеките рекламой внимание соискателя,
• затем телефонным разговором секретаря и собеседованием вызовите у него интерес,
• далее обзорным днём вызовите у него желание получить работу,
• стажировкой и экзаменом проверьте готовность соискателя выполнять предложенные обязанности,
• подписанием договора подведите человека к действию.
Если, нанимая людей, Вы поменяете порядок принятия их на работу, то система набора и удержания сотрудников даст сбой, а Вы не получите эффективного результата.
Я давно убедился на собственном опыте, что увеличенное количество этапов в воронке рекрутинга наполняет штат более качественными сотрудниками, готовыми работать в компании долгие годы.
Пошаговая воронка рекрутинга
В любом бизнесе должны работать люди. Если Ваша компания испытывает кадровый голод или только-только начинает своё развитие, то Ваша задача – в первую очередь бросить все силы на подбор, мотивацию и обучение сотрудников.
Но прежде чем набирать и обучать людей, Вы сами должны быть профессионалом своего дела.
Итак, что Вы должны знать, уметь и делать, чтобы Ваша компания наполнилась нужными сотрудниками в кротчайшие сроки?
1. Вы должны уметь продавать, разбираться в продажах и при этом иметь реальные результаты.
2. У Вас должна быть чёткая структура Вашего бизнеса. Вы должны понимать, сколько сил, времени и ресурсов Вам потребуется на ведение бизнеса и сколько сил, времени и ресурсов Вам потребуется на продажи.
3. Все Ваши дела должны быть чётко распределены по времени. Составьте для себя расписание, выделив в нём конкретное время для продаж.
Без первых трёх пунктов Вы не сможете ничего сделать дальше быстро и правильно. В противном случае дальнейшее открытие Вашего нового офиса будет хаотичным.
4. Вы должны составить служебные инструкции, нормативы, шаблоны, скрипты, которые будут необходимы для набора и обучения дистрибьюторов.
Только после создания служебных инструкций и нормативов Вы можете начать набор сотрудников. Если же таких инструкций и нормативов у Вас не будет, то Вы наберёте людей непонятно зачем. В итоге скажете им одно, они поймут другое, а сделают третье.
Каждый новый сотрудник должен подписать должностные инструкции совместно с договором, который Вы заключите с ним. В случае, если сотрудник не будет выполнять свои обязанности, то сошлитесь на этот пункт и назначьте штрафные санкции. Вместе со штрафами продумайте систему поощрений или бонусов, которые будете назначать согласно эффективной работы сотрудника.