Большая энциклопедия прямых продаж 5i8 - стр. 19

Теоретически научить человека навыкам холодных контактов невозможно. Всё приходит только с практикой.

Учите новичков системно обрабатывать возражения. Введите так называемые карточки возражений или заведите тетрадь, в которой есть разные типы возражений.

Получив от Вас готовую тетрадь или карточки, сотрудники смогут прочитать несколько ответов на то или иное возражение клиента и далее в течение месяца будут вписывать новые возражения и узнавать у коллег, как лучше всего обрабатывать их.

Разделите клиентов на группы и в течение первого месяца учите новичков работать с каждой из них индивидуально.

Помните, что женщины более эмоциональны и лучше визуализируют, а мужчины часто опираются на логику.

Очень важно то, что Вы рассказываете новичкам о своей компании. Почему? Потому что любой продавец сначала продаёт себя, потом продаёт компанию и только после этого продаёт товар.

Для того чтобы дистрибьютор мог продать клиенту Вашу компанию, он должен верить в неё, в Вашу идею и в Вашу идеологию. Вот этому и учите своих сотрудников.

Основная проблема давно работающих дистрибьюторов заключается в том, что они начинают выбирать клиентов. И когда Вы заставите их ещё раз отработать с определёнными покупателями, то они специально начнут сливать тех клиентов, с которых заработают мало или с которыми им не выгодно работать.

Чтобы бороться с подобной ситуацией, обучайте людей правильной работе с клиентской базой. Объясняйте и показывайте на примере других, что тот, кто выбирает, имеет менее стабильные заработки, чем тот, кто не выбирает.

Обязательно встройте систему контроля: правильно ли работают Ваши сотрудники с клиентской базой; работают ли они на 100% с каждым или кого-то отфутболивают. Включите в клиентскую базу телефон своего друга и попросите его дать Вам обратную связь. Вот тогда Вы узнаете, насколько правильно работают Ваши сотрудники.

Большинство соискателей не хотят обучаться более 7 дней, поэтому не делайте для них обучение больше недели. Пусть лучше таких дней будет меньше (2—3).

В течение испытательного срока на своём личном примере или на примере какого-нибудь своего сотрудника покажите человеку всё, что он должен будет делать при исполнении служебных обязанностей. А также научите его пользоваться служебными инструкциями.

Каким образом должно проходить обучение?

1 день: работаете только Вы или Ваш сотрудник, выполняющий роль наставника. Претендент на вакансию наблюдает за всем происходящим, записывает возникающие вопросы и изучает инструкции.

2 день: половину дня работаете только Вы, вторую половину дня Вы работаете с претендентом по очереди.

3 день: Вы работаете с претендентом по очереди, вторую половину дня работает только он.

4 день: претендент начинает работать, Вы наблюдаете за ним, исправляете его ошибки и дальше начинаете работать по очереди.

5день проходит так же, как и четвёртый.

6 и 7 дни: претендент работает сам, а Вы контролируете его работу и разбираете ошибки, которые он допускает.

Что должен получить человек за дни обучения?

• Максимальную исчерпывающую информацию о товаре или услуге.