Большая энциклопедия продаж - стр. 80
Насколько тщательно вы должны освещать все детали?
Чем тщательней, тем лучше. Главное, чтобы подробности не заменили сам разговор. Они должны быть мимолетным отвлечением. Все будет зависеть от того, как долго вы собираетесь крутить основную тему. Если основная тема длится час, то трехминутный рассказ про вашего ученика является мимолетным. Если выступление длится всего 10 минут, то на ненужные подробности можно выделить только 10–12 секунд.
Запомните одну вещь: вы не должны рассказывать никогда и никому что-то из своей жизни, не внедрив в свой рассказ маленькую ненужную подробность.
А вот какую именно подробность нужно будет добавить, вам поможет тестирование.
Никогда не рассказывайте о своем клиенте:
– Вчера ко мне приехал клиент и совершил покупку на 26 миллионов. Правильнее будет сказать следующее:
– Вчера мой клиент совершил покупку на 26 миллионов, но сам приехал на машине за сто тысяч, да еще убитой в хлам. Может, он рисует эти миллионы? Но дело не в этом, купил и купил.
Главное, всегда говорите правду.
В жизни постоянно что-то происходит. Может случиться так, что вам что-то не понравится в ком-то, или в этот день будет плохая погода, или вам позвонит близкий человек, и вы поругаетесь. Просто зацепитесь за это.
Запомните, что лгать людям нельзя, но совокуплять одни события в другие можно. Примером может служить следующая история:
Много лет назад Сергей Кошелев продавал трактора, стоимость которых составляла около одного миллиона рублей за единицу. Соответственно, в какой-то год он мог продать их 100 штук и сделать оборот в сто миллионов рублей.
Оборот в сто миллионов можно переместить по времени, сказав:
– Недавно мы с компаньоном продали тракторов на сто миллионов.
Недавно – это проблема выступающего. Трактора проданы? Проданы. Какие? МТЗ. Кому? За рубеж (Казахстан). Ложь есть? Нет.
Если во время подготовки к продажам со сцены вам не хватает фактов, то расскажите чужую историю, назвав главных героев своими знакомыми. Оперируйте этими вещами и используйте их в своих целях. И это будет честно, правильно и законно.
Итак, готовясь к продажам со сцены, помните, что ваши истории из жизни, кейсы и отзывы должны содержать ненужные подробности. И ваша задача – уметь ими играть.
Продающие истории
Продающая история – это история, призывающая аудиторию или человека к определенным действиям, направленным в вашу пользу.
Однажды Елена Сапогова, владелица сети салонов красоты, позвонила мне и рассказала о том, что каждое лето вместе с семьей и с друзьями она уезжает отдыхать на остров, расположенный на Волге. На этом острове нет турбаз, нет электричества, нет магазинов. Это остров, на котором люди живут в палатках, готовят на костре и едят рыбу, пойманную собственными руками.
Слушая ее рассказ, я представил, как Елена садится в недавно купленный Range Rover и едет кормить комаров и жить в палатке, а затем придумал историю и назвал ее «Рыба».
История «Рыба»
На одном острове люди жили в палатке и не могли уйти с него. В их рационе кроме рыбы ничего не было. Занимались они там только рыбалкой.
На этом острове была гора, с вершины которой можно было увидеть город, расположенный на другом берегу огромной реки. В этом городе была теплая кровать, горячая вода из крана, ТВ, интернет, разнообразное меню. Там не было комаров, и там не надо было круглосуточно ловить рыбу. Кто хотел уехать в этот город? Почти все жители острова!