Большая энциклопедия продаж - стр. 79
Представьте, что к газетчикам пришел интернетчик и говорит им:
– Бумажные носители скоро умрут, и вас больше не будет.
Такое заявление очень круто работает на создание эмоционального якоря. После окончания мероприятия люди еще долго будут вспоминать и прокручивать у себя в голове эту фразу. Подобной подколкой вы сможете захватить внимание собеседников и после окончания разговора.
Для того чтобы вызвать у аудитории ассоциации с тем, что будет являться эмоциональным якорем, вы должны иметь определенный набор летучих фраз и различного рода юмор. Вы можете все это взять из телевизионных передач или старых советских фильмов.
Продавая со сцены, постоянно кидайте в зал летучие фразы, спорные заявления, какие-нибудь подколки либо используйте дополнительный реквизит, чтобы аудитория максимально сосредоточилась на вашей теме.
Когда я начал вести свою деятельность в инфобизнесе, то стал посещать различные инфоконференции. На одной из них выступал Азамат Ушанов. На сцену он вышел с гитарой. Если бы все участники пришли туда с какими-то музыкальными инструментами, то гитара Азамата осталась бы незамеченной. А так он смог привлечь к себе максимальное внимание.
Дополнительному реквизиту учитесь у Елены Малышевой, телеведущей программ «Здоровье» и «Жить здорово». Она показывает сложные вещи, используя самые простые двухкопеечные реквизиты, которые тоже создают эмоциональные якоря. И, как ни странно, передачи пользуются успехом у населения, потому что людям интересно смотреть нестандартные вещи.
Смотрите эти передачи и учитесь моделировать. Если это работает на миллионы зрителей, то будет работать и у вас. Если в вашей голове возникли какие-то смелые идеи, то не бойтесь их осуществлять, даже в том случае, если до вас подобного никто еще не делал. Значит, вы станете первым. Всегда приятно ощущать себя первопроходцем!
Ненужные подробности, без которых не верят
Чтобы сильнее повысить к себе доверие со стороны окружающих людей, не забывайте в свои кейсы или истории из жизни добавлять ненужные подробности.
В моем рассказе про сгоревший офис фраза «все сгорело, кроме микроволновки» является ненужной подробностью, без которой достоверность резко уменьшается.
Ненужную подробность добавляйте и тогда, когда вы рассказываете слушателям о своих учениках.
Моя ученица Васимова Ольга имеет ужасно мерзкий голос. Когда от удовольствия она визжит по телефону, рассказывая о своих успехах, то слушать ее невозможно. Я все время отдираю свое ухо от телефонной трубки. Интересно, что наше знакомство состоялось именно так. Она мне позвонила, и из трубки донеслось:
– А-а-а-а-а, я сделала это! Я заработала 26 миллионов! Мне подписали договор!
И дальше следовали столь же восхитительные нецензурные выражения.
Одно дело рассказывать о том, что ученица заработала несколько миллионов. И другое дело – добавить в рассказ ненужную подробность о мерзком голосе. Достоверность становится совсем принципиально другой.
С первого взгляда, возможно, вам будет непонятно, зачем нужны ненужные подробности. Но, слушая ваш рассказ, люди начинают рисовать в своей голове картинку. И дальше происходит отождествление вашего персонажа. Люди думают: «А нам тоже звонят таким неприятным голосом», – и они уже не могут вам не верить.