Анатомия маркетинговой акции. 50 идей акционных механик для сайта - стр. 4
– быстро продать остатки или прошлые коллекции
– продать продукт, который «застоялся»
– увеличить обороты в «мертвый» сезон
– привлечь внимание к новому продукту
– увеличить базу контактов для дальнейшего «дожима» рассылками/звонками
– оповестить потенциальных клиентов о существовании компании, познакомиться с ними
– удержать лояльных клиентов
– переманить клиентов у конкурентов и т. д.
На этом же этапе определитесь с количественными показателями – какие цифры будут говорить о том, что акция отработала хорошо, а какие свидетельствовать о ее крахе.
Также следует обозначить и целевую аудиторию. Будет ли это акция для всех и каждого, или вы таргетируете её на узкую группу? Таргетированные акции, как правило, имеют меньший охват, но большую конверсию.
– Определение выгоды для клиента, поиск мотиватора
Акция предполагает особые условия, которые должны быть интересны клиенту настолько, чтобы сподвигнуть его к желаемому действию. Это могут быть скидки, бонусные рубли, подарки за покупку, лотереи, конкурсы и т. д. Главное, чтобы вашему целевому клиенту это действительно было интересно, а не как тут:
Рис.6. Неудачная акция по продаже квартиры.
А вот пара примеров более адекватных мотиваторов:
Пример 1. Застройщик оплачивает проценты по ипотеке за первый год. По сути, это скидка, но оформленная таким вот образом, она действительно цепляет:
Рис.7. Удачная акция по продаже квартиры
Пример 2. Это тоже скидка, причем существенная. Привлекает? Обратите внимание, основная цель акции – привести клиентов на день открытых дверей на объект. Ведь когда походишь по квартире, мысленно расставишь в ней мебель, то принять решение уже куда проще чем после просмотра типовых планов.
Рис.8. Еще одна удачная акция по продаже квартиры.
– Время проведения
Акция должна быть актуальной по времени. Запускать акцию на надувные бассейны в декабре или на канцтовары в июне – не лучшая затея. Подогревать аудиторию акциями лучше в самом начале или в конце сезона.
– Установка ограничения
Акцию желательно ограничить по срокам или по штукам. Ограничение создает эффект психологического давления: «надо бы поторопиться, пока не разобрали».
Вот пример временного ограничения скидки, усиленного еще и счетчиком обратного отсчета:
Рис.9. Ограничение акции по времени.
А вот пример ограничения по штукам и тоже с обратным счетчиком:
Рис.10. Ограничение акции по количеству товара.
Акции без ограничения по времени, как правило, не включают в себя сильных мотиваторов, т.к. это может быть невыгодно. Потому быстрого роста продаж от таких акций не ожидают. Но как дополнительный стимул к принятию решения они неплохо работают. Такие акции могут использовать не для продаж, а для получения контакта: скидки за вступление в группу, или подарок за то, что привел друга и т. д.
Наш пример такой акции – скидка 5% на любую услугу при вступлении в группу ВК или FB:
Рис.11. Акция без ограничения по времени.
Кстати, ограничитель здесь все же присутствует, но не временной – получить скидку можно только один раз.
– Обоснование акции
Человеческий мозг так устроен, что требует объяснения всему, что видит. Если что-то вдруг происходит непонятно как, зачем и почему, то это вызывает подозрение – а все ли тут чисто?