Активные продажи 4.0. Как продавать сегодня. Технологии от практика продаж - стр. 8
Если Вы сотрудник.
Если Вы менеджер, ассистент, агент, который работает на холодных звонках, но недовольны своими результатами.
Сами себе честно признайтесь, зачем Вам это занятие. Не просто «нужны деньги», а нужны на что-то большое значимое:
• это сделает счастливыми лично Вас,
• это сделает счастливыми Ваших близких,
• это поможет Вам в чем-либо подняться на новый уровень.
Если Вы руководитель.
Лучше не зацикливайтесь на том, что у сотрудника было или чего ему не хватает. Смотрите на его внутреннюю мотивацию. Есть большая разница между просто гонором, амбициями и большой здоровой карьерной целью и готовностью много работать для ее достижения.
Я не призываю всех к благотворительности, чтобы брать на работу только людей со сложной жизненной ситуацией. Но нужда работника в деньгах, именно в этой работе чудесным образом избавляет руководителя от пошагового контроля, системы регулярных пинков и длинных мотивирующих бесед.
Сначала четкая внутренняя мотивация.
Мотивация продавать.
Мотивация продавать много.
Мотивация продавать несмотря ни на что.
Итак, 3-е правилоактивных продаж – наличие мощной мотивации.
Если у сотрудника есть именно эта мотивация. Тогда корпоративные стандарты, обучение, наставничество, рекламные материалы и другие процессы и инструменты применительно к нему дадут для компании в разы больше результатов, чем для остальных продавцов.
Глава 5.
Страх звонка
Страх всегда притягивает именно то, чего ты боишься. А если ты ничего не боишься, ты становишься невидим. Лучшая маскировка – это безразличие.
Виктор Пелевин.
«Чапаев и Пустота»
Самое страшное, что есть в жизни – это страх.
Из восточной философии
Мерзкий, липкий, душащий или просто скользящий по Вашему хребту страх. Страх звонка.
Конечно, боятся не того, что из телефонной трубки не вылезет монстр, а во время разговора язык не превратиться в клубок червей. Боимся мы неприятных ощущений, связанных с нашим социальным положением и самооценкой:
• Грубость. Клиент в грубой форме откажется от общения с менеджером;
• Негативная оценка. Клиент назовет или мысленно посчитает его непрофессионалом, слабаком, мямлей и кем-нибудь еще;
• Неодобрение, непринятие. Коллеги или руководство услышит, как менеджер общается, как его посылают на той стороне трубки, и будут смеяться/уволят/дадут клиентскую базу еще хуже/не позовут с собой в боулинг.
Отсюда откладывание звонков на потом, поиск уважительных и не совсем уважительных поводов не звонить. Перелистывание каталогов компании, изучение до дыр сайтов клиентов, срочные перетаскивания бумажек в бухгалтерию, а потом покурить и попить кофе.
Все это эмоциональная почва страха.
Но посмотрим на проблему логически, отключив эмоции. Самое неприятное и осязаемое, что можно получить в результате звонка, – это отказ. Если клиент отказал из-за нашего непрофессионализма, незнания продукта, неумения общаться и обрабатывать возражения – значит будем в себе нужные навыки прокачивать. В частности, и эта книга поможет в данном вопросе.
Если клиент отказал потому, что у него плохое настроения из-за ссоры с женой или выволочки от начальства или Вы уже 17-й человек за день, предлагающий бесплатный аудит сайта, или по любым другим личным причинам, то Вы на это повлиять никак не можете. Просто через день, неделю, месяц позвоните ему с другим речевым модулем, в другое время или найдите другие возможности встретиться.