Активные продажи 3.1: Начало - стр. 28

За счет зрения мы усваиваем порядка 80 % осознаваемой информации.

Глазам собеседника человек придает огромное значение.

Человек, который не контактирует с нами глазами, вызывает подозрение в разных грехах: скрытен, неуверен, чего-то боится и так далее.

Избыточный контакт глаз провоцирует собеседника на агрессивные эмоции.

Контакт глаз должен быть умеренным. Необходимо сосредоточивать свой взгляд то на глазах собеседника, то на предмете обсуждения, то на окружающей обстановке.

Small-talk.

Это здорово, если вы начинаете разговор не с темы, по которой собирались вести переговоры, а с посторонней, свободной. Развивайте искусство вести светские беседы. Давайте подумаем вместе. Клиент немного напряжен, вы тоже. Почему? Вы же идете говорить о деньгах. Это важно, деньги – это то, ради чего существует любой бизнес, деньги – это средоточие мысли и эмоций. И именно сейчас «разочаруйте» клиента, не говорите о деле. Скажите пару слов о чем-то другом, что будет приятно обсудить или вспомнить и вам и вашему клиенту. Смолток расслабляет, снимает первичное напряжение, устанавливает первичный контакт. И во время смолтока вы можете увидеть, в каком настроении, состоянии находится клиент, как он реагирует на вас, в каком стиле с ним лучше разговаривать. Многое можно увидеть, сказав и услышав в ответ пару фраз.

Темы, которые чаще всего не относятся к предмету переговоров:

погода;

природа;

спорт;

расположение клиента;

офис клиента;

политика;

другие темы.

Small-talk позволяет:

снять начальное напряжение, которое неминуемо присутствует как у вас, так и у клиента;

усилить контакт;

создать первое благоприятное впечатление о себе;

собрать некоторую информацию о клиенте: как он говорит, его манеры и так далее.

Хорошее начало подобно лихому всаднику с шашкой наголо: быстро, стремительно и туда, куда необходимо. Хорошее начало подобно первому глотку коньяка: чарующий, пьянящий, манящий. (Эва, куда занесло.) Начиная свой разговор по определенным правилам, вы вводите определенную технологию переговоров, которая начинает работать за вас, за клиента и за себя. Власть технологии – огромна. Чтобы создать на компьютере таблицу данных, вам нужно иметь программу Excel, также вы должны уметь ей пользоваться. Эффективное начало деловой беседы – та самая программа Excel, научитесь ей пользоваться!

Буду излагать лаконично, подобно тому, как кратко и в то же время эффективно должно проходить начало встречи.

Выделяют следующие необходимые и достаточные компоненты представления:

Положительный настрой.

Ваш положительный настрой. Вопрос продаж – это вопрос состояний, психологических состояний продавца, их вариативности. В просторечье это звучит как «умение настроиться на нужный лад». Самая непроработанная тема. Возможно, за ней будущее [а может и нет].

Будьте преисполнены позитива, энтузиазма. Будьте конструктивны. Вы многого добьетесь.

Зрительный контакт.

Когда вы представляетесь, смотрите в глаза собеседнику, задержите взгляд чуть дольше, чем обычно, а затем двигайтесь дальше.

Имя собеседника.

Назовите человека, с которым знакомитесь, по имени (если вы удосужились узнать его имя до начала встречи].

Собственное имя.

Отчетливо произнесите свое имя (можно отчество] и фамилию.

Сфера собственной компетентности.