Активные продажи 3.1: Начало - стр. 27
Пространственно-психологическая дистанция. Необходимо создавать комфортную для клиента психологическую дистанцию.
Для каждого человека существует определенное физическое расстояние, на котором ему наиболее комфортно вести переговоры.
Психологическое пространство можно разделить на следующие составляющие:
интимная зона;
дружеская зона;
зона делового общения;
зона социального общения;
зона безразличия.
Невозможно проставить определенные цифры, которые могли бы обозначать пределы данных зон. Однако при непосредственном общении с клиентом вы путем наблюдения за невербальным поведением партнера можете определять, в какой зоне клиента сейчас вы находитесь.
Наша основная задача – создать ту степень комфорта для клиента, которая позволит ему относиться к нашим идеям наиболее благоприятным образом.
На психологическую дистанцию влияют такие факторы, как:
культура человека;
среда, в которой он воспитывался;
степень нашего знакомства с ним;
наличие физико-психологических барьеров;
специфика ситуации.
Определить комфортную для клиента пространственно-психологическую дистанцию можно только одним способом. Каким? (Может, спросить у него примерно следующее: «Вы себя комфортно со мной чувствуете?» Как вам такой вариант? Никак – и правильно.) Средство одно – скрытое наблюдение за невербальными проявлениями клиента, все, что касается его движений, поз, ритма, тона голоса и так далее, а точнее, все, что касается изменений данных параметров человеческого поведения. Повторюсь – нам нужно сканировать любые изменения в мимике, жестах, тоне голоса и задавать себе один и тот же вопрос: «А почему мой уважаемый клиент так меняется?» Между прочим, данные изменения могут быть едва уловимыми. И чем раньше мы заметим такие изменения, тем лучше для нас. Потому что мы эффективнее отреагируем на них. Внезапная улыбка, каменное лицо, отклонение назад – все что угодно, любое изменение! Следите за ними!!!
4. Контакт
Благоприятному контакту способствует присоединение к клиенту. Здесь я использую термин присоединение, который, по моему мнению, очень удачно передает смысл. Этим термином часто пользуются поклонники и/или последователи НЛП.
Заявляю – я не являюсь ни поклонником, ни последователем НЛП. Хотя это не мешает мне брать на вооружение некоторые способы работы, впрочем, не мешает брать способы работы и из других направлений.
Присоединение к клиенту осуществляется за счет:
подобия позы;
подобия речевого ритма;
подобия ритма движений.
Данное подобие, «отражение» ни в коем случае не означает тождества. Не стоит «попугайствовать». Клиент этого никогда не прощает. Здесь мы говорим, действительно, о подобии, об «отзеркаливании», о некой синхронности.
Если действовать как профессиональный коммуникатор, то есть так, что клиент не понимает, что подобие делается вами умышленно, то ваши старания приведут к хорошему результату.
Но будьте осторожны: если ваш партнер заподозрит вас в манипуляции, можете вычеркнуть его координаты из своего ежедневника. Он никогда больше вас не пустит к себе.
Позы.
Различают три режима поз человека:
открытый режим;
средний режим;
закрытый режим.
Больше мне сказать нечего, сами все знаете!!!
Контакт глаз.
Как известно из физиологии высшей нервной деятельности человека, глаза – это буквально часть мозга, оставшаяся в процессе развития снаружи.