Активные продажи 3.1: Начало - стр. 25
Кроме того, таким поведением мы ставим клиента перед однозначным психологическим выбором: либо взирать на нас из роли начальника, который смотрит на подчиненного – подчиненному не обязательно предлагать сидеть. Второй вариант – он чувствует наше давление сверху, с психологического верха. В данной ситуации все важно.
Буду рад, если вы согласитесь со мной, что первым правилом невербального поведения при создании позитивного впечатления является – будьте равным, но гостем. Ну, представьте себе, приезжает буддийский монах в православный монастырь. С одной стороны, он не позволит себе ничего лишнего, потому что знает – «в чужой монастырь со своим уставом…». Здесь он гость. А с другой стороны, он будет смотреться именно представителем другой религии. И здесь он равен.
Будьте гостем на равных. Никогда не держите сумку на коленях, когда садитесь за стол переговоров. Это производит ужасное впечатление как на сознательном, так и на подсознательном уровнях. На сознательном уровне кажется, будто человек боится, что у него сейчас отнимут сумку, на подсознательном же – сумка на коленях выглядит как дополнительная преграда. И этим вы демонстрируете клиенту, что вы его, к вашему несчастью и к его превеликому удовольствию, боитесь.
Входите в комнату уверенно, предварительно спросив разрешения, и идите прямо к столу клиента. Наблюдайте в это время за ним, смотрите прямым, радушным (а не равнодушным!) взглядом. Зачем вы пришли? Чтобы что-то просить? Конечно, нет! Вы пришли к нему с одной целью – предоставить возможность удовлетворить его потребность, вы пришли с выгодным предложением. Ну, так и покажите это всем своим видом. Выражайте уверенность. Но ни в коем случае не перестарайтесь – не уподобляйтесь навязчивому агенту.
Еще об одних цифрах.
Первое впечатление о человеке на 38 % зависит от звучания [тона и тембра] голоса, на 55 % от визуальных ощущений [от языка жестов] и только на 7 % от вербального компонента [смысла слов].
Не верите? Хотите поспорить? Да ради бога. Спорьте сколько хотите, только от вашего возмущения ничего не изменится, и процентное соотношение останется прежним. Почему-то вспоминается очень хороший анекдот.
К величайшему физику Нильсу Бору приезжает в Копенгаген его американский коллега и видит, что на двери его квартиры приколочена подкова.
«Бор, – говорит американец, – что это у вас за железяка на двери и зачем она там?»
На что Бор спокойно отвечает: «Это подкова, говорят, они приносят счастье».
«Уважаемый Бор, – говорит американец, – вы просвещенный человек, вы ученый, докопавшийся до основ материи, неужели вы верите, что подкова приносит счастье?»
«Нет, – отвечает Нильс, – разумеется, не верю, но говорят, она приносит счастье вне зависимости от того, веришь ты в это или нет».
Также и с вами, верите ли вы в эти данные или нет, но с ними приходится считаться. Тем более что получены они психологом Меграбяном в результате достаточно широкого ряда исследований человеческого поведения.
Есть такое понятие – конгруэнтность: соответствие демонстрируемого поведения внутренним установкам, соответствие смысла слов тому, как это говорится и что при этом делается.
Приведу утрированный пример: при встрече со знакомым опустите глаза вниз, буквально притупите взор и скажите вялым голосом: «Как я рад тебя видеть». Что получится? Как важно быть конгруэнтным!