Активные продажи 2021 - стр. 28
Как только на тренингах участники не называют эту роль! Роль Друга, Собеседника, Товарища, Психолога. Для меня – это все составляющие роли Личности. Когда компания приглашает своих клиентов на завтраки, обеды и ужины, когда вы участвуете со своими партнерами в яхтинге или походе по горам, вы контактируете с клиентом в большей степени из роли личности.
Минусов использования данной роли может быть два, как минимум. Во-первых, если чрезмерно эксплуатировать эту роль, то можно нарушить психологическую дистанцию клиента, и он отдалится от вас, потому что в любом деловом контакте должна быть дистанция, а вы ее нарушаете. Еще один минус пребывания в роли личности – клиент может почувствовать вашу «слабость», воспользоваться вами и начать манипулировать по типу: «Мы же старые друзья, дай мне скидку побольше».
Роль посредника
Продавец представляет интересы компании-работодателя перед клиентом и интересы клиента перед компанией-работодателем. По своей сути продавец часто бывает в роли промежуточного звена, некого буфера. Клиент говорит менеджеру по продажам: «Вы там поговорите со своим руководством! Что за дела, мы же давно с вами сотрудничаем! Где скидка?» Менеджер по продажам, в свою очередь, говорит своему руководству: «Может быть, пойдем навстречу нашему клиенту? Мы же, вроде как, когда-то обещали скидку». Руководитель отвечает: «Скажи ему, что условия давно изменились. Время уже другое, сейчас не 2018, а 2021 год, рынок поменялся. Единственное, что мы можем, это дать ему дополнительную неделю отсрочки». И вот менеджер разговаривает опять с клиентом: «Я поговорил, там не все так просто. Мы и так хорошие цены для тебя держим. Хотя для многих подняли. И, кстати, мы можем дать тебе дополнительно 3 дня отсрочки платежа. Еле выбил из наших жадюг…».
Роль посредника напоминает мне старый классный анекдот.
Как-то раз у профессионального дипломата спросили:
– Что такое челночная дипломатия?
– О, это отличный способ! Сейчас объясню на примере. Я еду к настоящему русскому сибирскому мужику и спрашиваю:
– Хочешь жениться на американке еврейского происхождения?
– Зачем мне это нужно, у нас и так много отличных девушек!
– Но, она дочка миллиардера!
– О, – восклицает настоящий русский сибирский мужик, – это меняет дело!
Тогда я еду в швейцарский банк и спрашиваю на заседании правления:
– Хотите, чтобы вашим председателем был настоящий русский сибирский мужик?
– Зачем?! – восклицают все хором. – Нам нужны профессионалы!
– Но он зять Рокфеллера!
– О, – говорят все хором, – это меняет дело!
И теперь я еду к Рокфеллеру и спрашиваю:
– Хотите, чтобы вашим зятем был настоящий русский сибирский мужик?
– Что вы мне предлагаете?! У нас в семье все финансисты с прекрасным образованием!
– Но он председатель правления банка Швейцарии!
– О, это меняет дело!
Рокфеллер зовет свою дочку и спрашивает:
– Дочка, я нашел тебе жениха. Он председатель банка Швейцарии!
– Зачем мне он нужен. Он, наверное, дохляк и зануда, вокруг меня таких много.
– Но он настоящий русский сибирский мужик! – говорю я.
– О, это меняет дело! – восклицает она.
Плюсом роли посредника является ощущение клиента, что вы можете решать вопросы, что у вас есть полномочия и ответственность. И клиент вам доверяет как человеку, который знает, на какую кнопку нажать, что и когда сказать в вашей компании.