Активные продажи 2021 - стр. 17

Количества возражений просто не счесть. Опыт показывает, что среднестатистическая сделка у продавцов-профессионалов совершается после обработки пятого-шестого возражения. Также опыт показывает, что непрофессиональный или неуверенный в себе продавец сдается и отказывается от дальнейшего контакта после первого-второго возражения клиента. Весь вопрос в умении снимать возражения, преодолевать препятствия. Это как бег с барьерами. Если мы будем тренироваться на преодолении барьеров, то само преодоление преобразуется в нашем восприятии из досадной помехи сначала в необходимое условие, а затем в увлекательное соревнование, где приз – это ваш успех.

Возражения появляются тогда, когда налицо конкурентная среда. Если нет конкуренции, нет возражений. Обработка возражений есть неотъемлемая часть переговоров, так же как лодка – неотъемлемая часть движения по реке. Научитесь пользоваться веслами, идти против ветра. Научитесь ставить парус и управляться с ним. Обработка возражений из тягостного процесса должна стать увлекательной игрой! В этом смысл и цель данной книги.

Существует алгоритм обработки возражений: выслушать, присоединиться возвратной репликой, задать уточняющий или наводящий вопрос, проверить на истинность, если есть подозрения ответить на возражения, переключиться. Мы рассмотрим его.

Существуют более 10 форм обработки возражений. Мы тщательно проработаем их. Мы разовьем эту тему настолько серьезно и глубоко, что разобьем все возражения клиентов в пух и прах. От них ничего не останется! Это я вам точно говорю. Освоение этой темы уже достаточно для того, чтобы стать мастером продаж. И я не стараюсь сейчас самовлюбленно рекламировать свою книгу! Ни в коем случае. Я просто верю в технологии! И верю в умение людей адаптировать эти технологии под себя! А вы? Вы во что верите?

Кстати, хочу сказать, что возражения клиентов – это естественно. Представьте себе человека, который бы на любое предложение говорил бы: «Да». Представили? Что бы с ним стало? Да он бы просто потерял свою личность! Как же можно со всем соглашаться (кроме фильма с гениальным комиком Джимом Кэрри «Всегда говори “да”»)?!

Возражение клиента – это показатель сопротивления, возражение – это стремление клиента сохранить свою устойчивость. Получается Инь и Ян продаж: мы как продавцы – агенты по изменениям, клиенты – агенты по стабильности. Есть о чем подумать.

7. Торги, переговоры о цене и других условиях

Некоторые клиенты считают вашу цену слишком высокой. Но это было бы полбеды. Те же самые клиенты считают цену другого товара или услуги низкой, и это вызывает у них подозрения относительно качества. О чем нам это говорит? Во-первых, о том, что тема денег и цены для клиента очень и очень важна. И, во-вторых, о том, что понятия цены и ценности очень связаны между собой.

Что делать? Как аргументировать цену вашей продукции, каким образом сообщать о стоимости, чтобы она воспринималась как объективная характеристика товара, а не как желание залезть в карман клиента? Людям подчас достаточно сложно говорить о деньгах. Не зря Фрейд (старый, добрый дедушка Фрейд) в свое время говорил, что есть две темы, о которых люди говорят с наибольшим ханжеством, – это секс и деньги.

Здесь же мы рассмотрим основные правила ведения торгов, как честных, так и нечестных. Почему одни люди столь успешны в торгах, а другие находятся в постоянном стойком напряжении, как только подходит время согласовывать условия? И отчего в глазах одних людей в процессе торгов можно увидеть азарт, а в глазах других, кроме тоски, ничего не обнаружишь? Умение торговаться. Причем, вам решать, будет ли ваш торг честным или он будет основываться на блефе.