Активные продажи 2021 - стр. 19
Естественно, что частным случаем завершения продаж может быть завершение сделки. «Когда вам сделать первую поставку?» – спрашивает продавец. «Ну что, начинаем совместную работу?» – спрашивает его конкурент. Если мы продаем в салоне-магазине одежду, то завершением может быть вопрос клиенту после примерки: «Ну как вам костюм, нравится?» – или: «Это то, что вы хотели?» – или: «Хотите примерить еще один, или это самый лучший вариант?»
Мы будем пользоваться такими терминами, как: завершение продаж и сделки, закрытие продаж, стимулирование или побуждение клиента к принятию решения, мотивация клиента на положительный ответ.
9. Работа с долгами, работа с незапланированной дебиторской задолженностью
Для некоторых видов продаж эта тема очень важная. Продажи в магазины и в сети просто немыслимы без вопроса клиента: «Какую рассрочку платежа вы даете?» А еще есть жесткое заявление клиента: «Мы работаем только на реализацию!» И если мы предоставили клиенту отсрочку, то через определенный промежуток времени (отгадайте, чему он равен?) вы можете услышать следующие заявления: «Денег нет для оплаты! Вас много, а мы одни! Если не перестанете просить деньги, мы вообще прекратим с вами работать!» Бывают возражения и более мягкие, с легким оттенком издевательства: «Вы у нас в плане оплаты. Как только у нас будут деньги, мы обязательно вам оплатим. Мы постараемся вам оплатить, но это зависит не только от нас».
В общем, как всегда, есть, где развернуться продавцу. Есть где применить свои умения и проявить свое мастерство! То, как вы относитесь к долгам, зависит не только от вас лично, но и от компании, в которой вы работаете и в которой получаете зарплату (надеюсь, немалую).
Для продавца очень важно уметь красиво аргументировать предоплату и уметь корректно, с одной стороны, и настойчиво, с другой, побуждать к оплате долга.
Когда можно сказать, что мы совершили продажу? Когда клиент сказал «да»? Нет. Он может и передумать. Когда он стал пользоваться вашим продуктом? И да, и нет! Может быть, когда деньги клиента поступили на счет? Почти да. Но вот только один раз грубо выбить деньги можно практически с каждого. Вопрос в том, будет ли клиент продолжать с вами работать. Так что можно сказать, что продажа совершена тогда, когда клиент оплатил первый заказ и сделал второй.
И под конец почти риторический вопрос. А кто любит отдавать долги? Кто-то из мудрых сказал: «Когда берешь в долг, берешь чужое и на время, а когда возвращаешь долг – отдаешь свое и навсегда». Конечно, большинство людей долги отдают, но это не значит, что они рады это делать. Это, так сказать, печальная необходимость. Так что, при возврате долгов будьте активны, с одной стороны, и корректны, с другой стороны. То есть берегите чувства людей. Проявляйте свой эмоциональный интеллект!
10. Сопровождение клиента, поддержание отношений с клиентом, внедрение решения
По данным маркетингового титана Питера Дойля, привлечение нового потребителя обходится фирме в 3-5 раз дороже, чем удержание уже существующего. Сейчас я уже встречаю статистику, что стратегии нападения (привлечения клиента) обходятся компании в 7 раз дороже, чем стратегии защиты (удержания клиента). Значительные затраты на привлечение новых клиентов связаны с проведением маркетинговых исследований, рекламой онлайн в Google, Яндекс и социальных сетях, проведением классических рекламных компаний, продажей и ведением переговоров с потенциальными клиентами посредством менеджеров по продажам. Цифры впечатляют, согласитесь? Новый клиент обходится в 3-7 раз дороже, чем постоянный!