999 способов увеличения ваших продаж: в Интернете и не только - стр. 12

Какие цели у моего клиента? К чему он стремится?

♦ 1, 3 и 4-я категории:

• бизнес развивать;

• получать новых клиентов через Интернет, желательно подешевле.

♦ 2-я категория:

• выполнить указания руководства;

• показать, что работа ведется и есть результаты (иногда даже при отсутствии результата).

♦ 5-я категория:

• получать дополнительный доход от сотрудничества;

• обеспечить для своих клиентов качественную услугу.

Ваш клиент при покупке вашей продукции задает себе много вопросов. Перед вами стоит задача – ответить на все потенциальные вопросы. Тогда шанс, что он совершит покупку, повышается. Неважно, где будут содержаться ответы на вопросы – на вашем сайте, в офисе, рекламных материалах. Главное – дать клиенту максимум информации.

Крайне полезно поставить себя на место клиента и попробовать от его лица задать максимум вопросов. Во-первых, так вы лучше поймете своего клиента. Во-вторых, сможете скорректировать как свой сайт, так и все каналы коммуникации с клиентом.

Техника проста: возьмите лист бумаги, ручку и начинайте писать вопросы от лица клиента. Если у вас получилось меньше 50 вопросов, вы поработали плохо, если больше 80 – хорошо.

Вот пример из моей личной практики, можете использовать его как образец. Хотя в вашем бизнесе могут быть и иные вопросы.

Общие вопросы.

♦ Какие услуги вы предлагаете?

♦ Сколько лет компания на рынке?

♦ Какое место компания занимает в профильных рейтингах?

♦ Сколько человек работает в компании?

♦ Где находится офис компании?

♦ Кто работает в компании?

♦ Кто руководит компанией?

♦ Когда была создана компания?

♦ Кто владеет компанией?

♦ Есть ли у вашей компании сертификаты, награды, дипломы?

♦ С какими крупными брендами и клиентами вы работаете?

♦ Имеются ли сертификаты партнеров «Яндекса», Google, «Бегуна»?

♦ Сколько было разработано сайтов?

♦ Сколько было продвинуто сайтов?

♦ Сколько сейчас клиентов у компании?

♦ Кто эти клиенты?

♦ Каковы достижения у клиентов компании от продвижения?

♦ Какие вы используете технологии при продвижении сайтов?

♦ Можно ли продвинуть сайт только по 1–2–3 запросам?

♦ Можно ли продвинуть сайт только в «Яндексе» («Рамблере», Google, «Апорте» и т. п)?

♦ Что будет, если мы откажемся от продвижения сайта?

♦ Нам нужно только продвижение по нашему списку запросов. Вы оказываете такие услуги?

♦ Могу ли я поменять список запросов в процессе работы?

♦ Могу ли я поменять менеджера проекта в процессе работы?

♦ Как я могу связаться с руководством компании?

Вопросы по поводу цены.

♦ Сколько стоит та или иная услуга?

♦ Как формируется цена?

♦ Сколько будет стоить конечный результат?

♦ Почему так дорого?

♦ Как оплачивается услуга?

♦ От чего зависит цена?

♦ Есть ли скидки?

♦ Как получить скидку?

♦ Какие работы входят в общую стоимость?

♦ Входит ли создание контента для сайта в стоимость работ?

♦ Входит ли реализация ваших рекомендаций в стоимость работ?

♦ Входит ли создание баннеров в стоимость работ?

♦ Что входит в стоимость работ?

♦ Что не входит в стоимость работ?

♦ Какие работы придется оплачивать дополнительно?

Вопросы по поводу отличий от конкурентов, выгоды.

♦ Чем вы лучше, чем ваши конкуренты?

♦ Почему я должен покупать услугу именно у вас?

♦ Какие выгоды я получу, покупая у вас?

♦ Какие бонусы вы можете мне предоставить?