999 способов увеличения ваших продаж: в Интернете и не только - стр. 14

♦ Что делать, если ваши рекомендации мне не подходят?

♦ Зачем утверждать структуру сайта?

♦ Что делать если структура, предлагаемая вами, мне не подходит?

♦ Меня не устраивает часть запросов, которые вы подобрали. Могу ли я их выбросить или заменить?

Вопросы по поводу системы статистики, доступа.

♦ Я не помню пароли от систем статистики. Что мне делать?

♦ Я не помню пароли от сайта. Что мне делать?

♦ Зачем мне предоставлять вам пароли доступа к статистике посещаемости?

♦ Зачем мне предоставлять вам пароли доступа к сайту?

♦ Будут ли пароли, переданные вам, в безопасности?

Любая компания так или иначе работает для клиента. Правда, не все это осознают. Я уверен, что через 15–20 лет это понимание придет к большинству владельцев бизнеса. И тогда, возможно, мы будем жить в другой стране.

Лучше всего осознать, что нужно работать на клиента и для клиента, позволяет простое упражнение. Я называю его «мир глазами клиента». Суть упражнения довольно проста. Вы пробуете на несколько дней перевоплотиться в вашего клиента и смотреть на все его глазами и через призму его ощущений.

Начинаете со своего бизнеса, своих продуктов и заканчиваете обыденной жизнью. Во время выполнения упражнения фиксируете свои наблюдения на бумагу. Если упражнение выполнено на отлично, то в итоге вы получите несколько листов бумаги, исписанных вдоль и поперек. И много полезных идей для улучшения своего бизнеса и продуктов.

К выполнению упражнения полезно привлечь еще несколько человек. Они, выступая от имени клиента, могут дать вам много полезной информации. Еще лучше привлечь к этому упражнению несколько самих клиентов, действующих или потенциальных.

Методика выполнения довольно проста. Вы задаете себе вопросы от лица вашего клиента и потом отвечаете на них. Что это за вопросы?

♦ Кто мои клиенты?

♦ Каков их возраст?

♦ Каково их материальное положение?

♦ Какое у них образование?

♦ Какого пола мои клиенты?

♦ Семейный статус клиентов?

♦ Должности моих клиентов?

♦ Как клиент принимает решение о покупке?

♦ Что мотивирует клиента принять решение о покупке?

♦ Что чувствует мой клиент, когда покупает мой продукт (обращается в фирму, общается с сотрудниками фирмы)?

♦ Какие эмоции испытывает клиент при покупке продукта? При длительном сотрудничестве с фирмой?

♦ В каком настроении приходит клиент в фирму?

♦ Какие проблемы у клиента? Какие трудности? Как мои бизнес и продукты решают эти проблемы?

♦ Решают ли проблемы клиента мои бизнес и продукты?

♦ Все ли проблемы клиента решает мой бизнес?

♦ Решают ли продукты моего бизнеса проблемы клиента лучше, чем продукты конкурентов?

♦ Как клиент находит мою фирму (продукцию фирмы)?

♦ Как клиент совершает первую коммуникацию с моей фирмой?

♦ Как клиент совершает первый контакт с продукцией моей фирмы?

♦ Как проводит время мой клиент?

♦ Какие цели у моего клиента? К чему он стремится?

♦ Каких результатов ждет клиент от продукта?

♦ Оправдывают ли решения, предлагаемые моей компанией, ожидания клиента?

Как минимум эти вопросы от лица клиента полезно задать самому себе. Нужно лишь быть честным с самим собой. Ответив на ряд вопросов, вы, скорее всего, поймете, что ваши решения не так уж хороши. А заодно поймете, что и как можно улучшить.

Приучать смотреть на мир глазами клиента нужно не только владельца бизнеса. Каждый сотрудник фирмы, который хоть как-то контактирует с клиентом, обязан периодически устраивать такие перевоплощения.