Франк Шеелен

Книга о менеджменте и управлении процессом продаж предлагает читателю понять, что для успешной работы необходимо не только обладать навыками торгового агента, но и уметь эффективно управлять командой и стратегически подходить к поставленным целям. Авторы обращают внимание на проблему нехватки профессионально подготовленных менеджеров по продажам в немецких фирмах, которые часто не обладают необходимыми коммуникативными и руководящими навыками. В книге описывается семь ключевых задач менеджера по продажам, среди которых формулирование целей, планирование действий, оценка результатов работы, обучение и мотивация персонала. Учитывается также изменения в процессе продажи, вызванные усложнением рынка и повышением требований к сотрудникам. Подчеркивается важность адаптации к новым условиям, управления командой и стратегического подхода к достижению поставленных целей. В отрывке также описывается метод подбора торговых агентов, включающий создание образа идеального агента, определение его о...