Аннотация
Книга "Все об управлении продажами" обсуждает роли и задачи менеджера по продажам в процессе управления продажами. Отрывок из книги подчеркивает, что менеджер должен уметь управлять процессом продаж, устанавливать цели, оценивать ресурсы и выбирать оптимальную стратегию. Для этого необходимо понимание структуры рынка и основных принципов анализа. Рынок представляет собой зону ответственности менеджера, включающую в себя ключевые элементы и подчиняющуюся законам.
Описывается ситуация с компанией N&B, которая совершила стратегические ошибки и потеряла рынок. Важными понятиями для менеджера являются прибыльность и цена отпуска продукта. Цена должна покрывать себестоимость и обеспечивать прибыль, при этом необходимо учитывать конкурентную активность и создавать ценность продукта. Успешный менеджер способен использовать текущую ситуацию на рынке в свою пользу.
Отрывок также упоминает пример с владельцами LandRover, чтобы продемонстрировать, что ценность продукта зависит от ситуации. Важно, чтобы менеджер мог создавать ценность для своего продукта и адаптироваться к конкурентному окружению. Основное утверждение отрывка заключается в том, что стратегическое мышление и управление ресурсами имеют решающее значение для успешного управления продажами.
Книга также обсуждает основные субъекты рынка, которые могут быть заинтересованы в продукте менеджера. Это потребитель, покупатель, плательщик, поставщики и конкуренты. Важно понимать интересы каждого субъекта, чтобы успешно продавать продукт. Конкуренция за "кошелек потребителя" активно ведется на рынке, и создание конкурентных преимуществ для продукта становится задачей. Помимо качества продукта, выбор потребителя зависит от таких факторов, как цена, внешний вид и реклама. Компании проводят исследования, чтобы узнать критерии выбора потребителя, но иногда более успешными оказываются те, кто формирует эти критерии самостоятельно.
Производители и дистрибьюторы могут стать конкурентами на рынке, что приводит к более острой конкуренции за потребителя и влияет на стратегии продаж и развития рынка. В целом, книга об управлении продажами подчеркивает важность стратегического мышления, управления ресурсами и адаптации к конкурентному окружению для успешной работы менеджера по продажам.
