Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - стр. 29
Что ж, эта модель поведения весьма часто используется в переговорах. Более того, она весьма часто приносит успех. Сравнивать ее с моделью «робкий» даже, наверное, некорректно – уж слишком это сравнение будет не в пользу переговорщиков-«робких», уж слишком очевиден успех переговорщиков, которые используют поведение в стиле «танк».
Однако есть в этой модели и серьезный минус. Заключается он в том, что модель ориентирована на сиюминутный результат, а не на выстраивание стратегических отношений.
Подходит дедлайн, П. просит З. пересмотреть сроки, на что З. произносит:
– Как вы надоели! Сначала беретесь за работу, потом начинаете ныть.
П.: Но послушайте, мы же все-таки действуем по договоренности…
З.: Вы просто жулики и мошенники.
П.: Подождите, зачем вы нас обвиняете?
З.: Потому что вы так ведете себя, это стиль вашей работы!
П.: Но мы же стараемся…
З.: ВЫ!!!!! Вы стараетесь!!! Не смешите, старатели!!!
Поведение Заказчика – поведение типичного «танка». Есть только «я», все остальное – неважно.
1. Стратегия «двух собак». Необходимо доказать, что вы сильнее.
2. Не поддерживать манеру поведения собеседника. Отвечать на жесткость мягко и тем самым дезориентировать.
3. На короткое время создать «пробивную силу» в нужной точке. «Если вас затягивает омут, не барахтайтесь, наберитесь сил, а потом – сильный рывок».
Для выбора стратегии необходимо в первую очередь оценить, сильнее вы его или нет. Здесь очень важно оценить трезво свои силы и возможности. А также адекватно построить прогноз на результат борьбы. Если сильнее, то вполне возможно, что, вступив с ним в бой, выбрав стратегию «двух собак», одержите победу.
Недавно он приобретал участок под Москвой. Размер участка – 17,12 соток. Перед сделкой менеджер по продажам компании-продавца (по имени Марина) прислал ему ситуационный план участка, в котором стояла площадь 17,01. На вопрос, почему такая разница, продавец заверила, что произошла ошибка, ее исправят, и все будет в порядке.
Мой слушатель убедился, что везде в документах купли-продажи указан правильный размер. Так что он спокойно заключил договор, документы были переданы на регистрацию. Продавец заверила его, что через неделю вышлет ему корректный план.
Через неделю на вопрос «Где документы?» прозвучал ответ: «Что вам не терпится-то?» Покупатель «проглотил» не слишком корректный ответ. Через 10 дней на его почту пришел план. Открыв его, он увидел – 17,01.
Пришлось переговоры продолжать. По телефону состоялся такой диалог:
– Марина, мне опять пришел план старый.
– Ну и что? Ошиблись.
– Марина, вы понимаете, как это выглядит?
– Послушайте. Ну, что вы дергаетесь? Вам же сказано, ошиблись.
– Марина, когда будет правильный план?
– Вот выздоровеет специалист, тогда пришлю.
– Так, соедините, пожалуйста, с руководителем.