Взрывные продажи - стр. 18
Чтобы продажи обрели систему, каждый продавец должен ответить на четыре самых важных вопроса. Только так он сможет полностью осознать свою активность и получить возможность выйти на новый уровень эффективности.
На первый вопрос – с чего начинается желание продавать – мы с вами ответили в главе «Мотивация на продажи». Продавец берется за продажи, когда видит от этого определенную выгоду.
Точный ответ на самый главный вопрос: зачем я продаю — определит дальнейшую деятельность продавца. Если он не сможет дать четкого ответа, продаж не будет. А при отсутствии мотивации не будет не только продаж, но и желания учиться.
Отсюда же следует ряд проблем, которые не возникнут при правильном подходе к работе. А суть этого подхода заключается в том, что все начинается с желания.
С точки зрения руководителя
В организации, ориентированной на продажи, ответить на вопрос «Зачем я продаю?» продавцу может помочь его непосредственный руководитель. Эффективность мотивации в этом случае будет зависеть от его позиции и умения.
Ответственный и увлеченный руководитель способен максимально заинтересовать подчиненного. Более того, он может помочь составить личный бизнес-план и откорректировать его.
В этом случае речь будет идти о нематериальной мотивации. Существует множество видов такой мотивации. К самым распространенным относятся:
– повышение в должности;
– дополнительные бонусы (открытый доступ в Интернет на рабочем месте, более лояльный график работы);
– корпоративные награды;
– новые (незначительные) полномочия и особо ответственные поручения.
К нематериальной мотивации можно также отнести помощь в составлении жизненного плана и личного бизнес-плана.
Если вы руководитель, предложите свои варианты нематериальной мотивации работников. Простимулируйте их и отметьте результат: изменилось ли отношение подчиненных к вам и к работе, повысилась ли их продуктивность.
Интересно, что сугубо материальная или административная мотивация обычно стимулирует работников меньше. Кроме того, ее необходимо тщательно продумать, чтобы не получить обратный эффект.
Представим, что в период сезонного спада продаж руководитель пообещает работникам премию, например, 1 миллион рублей, если они выполнят продажи на 1 миллион. При этом реальный размер продаж в данный период не превышает 400 тысяч. Будет ли такая мотивация эффективной? Вряд ли, ведь между целью и реальными возможностями – пропастъ, и сотрудники это отлично понимают.
Конечно, разовая премия способна стимулировать активность одного-двух продавцов, но в целом для организации результат будет меньше, чем если бы выросла активность отдела. А еще не следует забывать, что все люди разные, и целеполагание должно быть адекватным.
Каждому продавцу стоит ставить свои цели с учетом его особенностей и возможностей, а главное – потребностей. Более того, обещанная награда должна быть интересна всем сотрудникам.
Таким образом, с точки зрения руководителя важен ответ на вопрос: «Зачем моим подчиненным продавать?» Причем иметь в виду необходимо каждого из них. А вот ответ на вопрос: «Зачем мне, чтобы они продавали?» хотя и важен, но не принципиален.
С точки зрения оратора
В этой книге мы не устаем повторять: все, что вы делаете, должно приносить вам удовольствие. Удовольствие – это основа активности. Точно так же удовольствие от выступления должен получать оратор. И он должен четко понимать это, готовясь выступать и выходя к слушателям.