Война за доли рынка: конкурентные бои без правил - стр. 4
Источник: ВолгаИнформ. 22 декабря 2006 г.
1.3. Подготовка атаки и атакующие действия
Стратегия атаки на конкурента обычно включает следующие элементы:
1. Сбор информации о конкуренте.
2. Анализ деятельности конкурента и его первых лиц.
3. Анализ защитных возможностей конкурента.
4. Разработка вариантов приемлемых стратегий атаки конкурента.
5. Сравнительный анализ атакующих стратегий и выбор оптимальной.
6. Выбор ответных действий в случае контратаки конкурента.
7. Разработка плана мероприятий.
8. Подготовка к атаке.
9. Выбор момента и начало атаки.
10. Корректировка планов по мере развития атаки.
11. Погашение конфликта при достижении результата.
Последовательность действий должна включать не только атакующие действия, но и учет возможных ответных мер конкурента. Вначале просчитывается ресурс конкурента, чем он может ответить атакующему, защищая свое предприятие. Нужно продумать возможную ответную стратегию конкурента и составить приблизительный перечень действий, которыми конкурент может ответить на атаку. Что предпримет конкурент по отношению к действиям атакующего? Как будет действовать по защите своего предприятия? Может ли от защиты перейти к нападению?
В зависимости от стратегии, продуманной «за конкурента», выбирается и стратегия контрдействий к каждому его шагу.
1.4. Как не выдать конкуренту свои агрессивные планы
Сам по себе конкурент о наших планах узнать не может, он должен эту информацию где‑то почерпнуть. Для выявления негативных действий в отношении себя конкурент может иметь «маячки» в госорганах. Значит, тоже нужно иметь налаженные контакты в следующих структурах:
1. Налоговая инспекция.
2. Росрегистрация.
3. Реестродержатель.
4. Арбитражный суд.
5. Иные госорганы.
Дополнительный источник информации – это СМИ и Интернет. Необходимо отслеживать, какая информация уплывает в открытые источники и чем она может помешать планам нападения.
Ну и самый главный и мало предсказуемый источник информации – человек. Это могут быть партнеры и клиенты, к которым направлялись завуалированное предложение по участию в акции, сотрудники, любые недоброжелатели, которые имеют доступ к информации о предстоящей атаке.
Как конкурент может узнать о подготовке и начале атаки? Есть прямые и косвенные признаки, которые служат признаками готовящейся войны.
Индикаторы атаки:
1. Сбор информации о предприятии.
2. Требования акционеров по предоставлению информации.
3. Наличие судебных процессов и исполнительных листов.
4. Сделки по приобретению акций предприятия.
5. Внезапная активизация проверяющих органов.
6. Прямые предложения о продаже акций.
7. Наличие просроченной кредиторской задолженности.
8. Непонятные уступки кредиторской задолженности предприятия.
9. Наличие просроченной дебиторской задолженности.
10. Неожиданные угрозы банкротства со стороны кредиторов.
11. Зависимость от небольшого количества поставщиков.
12. Зависимость от небольшого числа покупателей.
Главным условием подготовки возможной атаки является проведение постоянного мониторинга ситуации, связанной с конкурентом, ее акционерами и менеджментом, партнерами и контрагентами, положением на рынке, отношений с государственными органами и т. д.
Необходимо подробно остановиться на основных признаках, при наличии которых конкурент может с высокой долей вероятности предполагать, что он стал объектом атаки.