Воронка продаж для валенок или копирайтинг 19 века в стиле рассказов Михаила Зощенко - стр. 4
На следующий день прихожу – висит старая вывеска: "Валенки добротные. Цены честные". И покупатели валенки берут – без всяких воронок и научных систем.
Вот так, товарищи, и провалилась моя заграничная методика. Видно, наш русский покупатель к таким хитростям еще не готов. Или, может, я чего-то в науке этой не понял. Хотя по книжкам все правильно делал – как там написано было.
Как я внедрял формулу AIDA в лавку Прохора Ивановича
Товарищи, расскажу вам еще один случай из моей копирайтерской практики. Случай этот весьма показательный для понимания того, как заграничные научные методы приживаются на нашей российской почве.
Дело было в том, что обратился ко мне торговец Прохор Иванович Мучников – держит лавку на Васильевском острове, торгует всякой бакалеей: мукой, крупой, маслом подсолнечным. Человек, надо сказать, степенный, честный, дело свое знает. Только вот беда – торговля у него стала хуже идти. Конкуренция, стало быть, усилилась.
"Помоги, – говорит, – Петр Семенович. Соседи мои всякие новшества придумывают, а я по старинке торгую. Может, и мне что-нибудь эдакое сообразить?"
Сижу я, значит, изучаю свои заграничные книжки и вижу – есть там формула одна замечательная. AIDA называется. Буквы английские, но смысл понятный: Attention, Interest, Desire, Action – то есть Внимание, Интерес, Желание, Действие.
Объясняю Прохору Ивановичу: "Видите ли, батенька, есть научная система привлечения покупателей. Сначала внимание их привлечь надо, потом интерес вызвать, желание пробудить и, наконец, к действию побудить. Все по порядку, по науке".
Прохор Иванович чешет затылок: "А как же это делается, Петр Семенович? Я, человек простой, таких хитростей не разумею".
"Очень просто, – говорю. – Вот у вас вывеска висит: 'Мука, крупа, масло'. Скучно, никакой эмоции не вызывает. А надо по формуле AIDA переделать".
Беру я перо, бумагу и начинаю творить. "Первое, – объясняю, – внимание привлекаем. Пишем крупными буквами: 'ВНИМАНИЕ!' Человек идет мимо, видит такую надпись – невольно останавливается, думает: что там такое важное?"
"А дальше?" – спрашивает Прохор Иванович.
"Дальше интерес вызываем. Пишем: 'Вы голодны?' Человек сразу задумывается о еде, проблему свою осознает".
"Потом, – продолжаю, – желание пробуждаем. Объясняем, какая у вас мука замечательная: 'Наша мука из отборной пшеницы! Ваша семья будет сыта и довольна!' Покупатель уже представляет, как он домой придет с покупками, какие пироги жена напечет".
"И в завершение, – говорю, – к действию призываем: 'Покупайте немедля! Не упустите возможность!' То есть чтобы человек не раздумывал долго, а сразу в лавку шел".
Прохор Иванович слушает, головой качает: "Мудрено, Петр Семенович, очень мудрено. А оно точно поможет?"
"Наука, – отвечаю, – батенька, дело проверенное. В заграничных книжках все расписано".
Ну, решили мы эту систему внедрять. Заказал Прохор Иванович новую вывеску у маляра. Вышло произведение такое:
"ВНИМАНИЕ! ВЫ ГОЛОДНЫ? ИНТЕРЕС! НАША МУКА ИЗ ОТБОРНОЙ ПШЕНИЦЫ! ЖЕЛАНИЕ! ВАША СЕМЬЯ БУДЕТ СЫТА И ДОВОЛЬНА! ДЕЙСТВИЕ! ПОКУПАЙТЕ НЕМЕДЛЯ!"
Маляр, надо сказать, постарался – буквы разноцветные нарисовал, размером разным. Получилось ярко, заметно.
Повесили мы эту вывеску, стоим с Прохором Ивановичем, ждем результата. Проходит первый покупатель – мужичок в тулупе. Остановился, вывеску читает, губы шевелит. Потом крестится и идет дальше.