Воронка продаж для валенок или копирайтинг 19 века в стиле рассказов Михаила Зощенко - стр. 6
Обратился ко мне как-то торговец Архип Степанович Самоваров – фамилия, надо сказать, говорящая сама за себя. Держит он лавку на Садовой улице, торгует самоварами тульскими, медными и серебряными, чайниками, подстаканниками и прочей утварью чайной. Человек опытный, в торговле собаку съел, но вот беда – дела стали хуже идти.
"Петр Семенович, – говорит, – помогите разобраться. Товар у меня хороший, цены честные, а покупатели почему-то реже стали заходить. Может, что-то не так делаю?"
Сижу я, изучаю свои заграничные книжки и натыкаюсь на главу про аватары клиентов. Написано там, что каждый торговец должен знать своего покупателя до мельчайших подробностей – возраст, доходы, привычки, страхи, желания. Только тогда можно правильно товар предлагать и рекламу составлять.
Объясняю Архипу Степановичу: "Видите ли, батенька, проблема ваша в том, что вы не знаете, кто ваш покупатель. А без этого знания как торговать? Это все равно что в темноте стрелять – может попадешь, а может и мимо".
"Как же не знаю? – удивляется Архип Степанович. – Знаю всех своих покупателей в лицо. Иван Петрович приходит – тот чайник простой возьмет. Семен Кузьмич заглянет – самовар на пять стаканов подавай. Марья Ивановна…"
"Не в том дело, – перебиваю, – что в лицо знаете. Надо научный подход применять. Аватар клиента составлять".
"Что еще за аватар?" – пугается торговец. "Я, Петр Семенович, человек православный, никаких аватаров не признаю".
"Не в религиозном смысле аватар, – объясняю, – а в коммерческом. Это портрет типичного покупателя. Как в живописи художник натуру рисует, так и мы должны портрет нашего клиента нарисовать – только не красками, а словами".
Архип Степанович чешет затылок: "И как же это делается?"
Беру я бумагу, перо и начинаю составлять научный портрет. "Сначала, – говорю, – определяем возраст. Самовары кто покупает? Не молодежь же – ей чаю некогда пить, все по балам да по театрам. И не старики – им уже самовары достались по наследству. Значит, средний возраст – лет сорок-сорок пять".
"Логично", – соглашается Архип Степанович.
"Дальше пол определяем. Самовары мужчины покупают или женщины? Понятно, что мужчины – они главы семейств, они решения принимают о крупных покупках".
"Это точно", – кивает торговец.
"Теперь социальное положение. Самовар – вещь не первой необходимости. Крестьянину он ни к чему – у него печка есть. Дворянину богатому тоже ни к чему – у него и так все есть. Значит, средний слой – чиновники, приказчики, мелкие торговцы".
"Дело говорите", – одобряет Архип Степанович.
Продолжаю дальше: "Доходы какие должны быть? Самовар медный рублей пятнадцать стоит, серебряный – все тридцать. Значит, в год человек должен рублей четыреста-пятьсот зарабатывать, чтобы на самовар решиться".
"А имя как определить?" – спрашивает торговец.
"Имя? Ну, это просто. Самое распространенное мужское имя в нашем сословии – Василий. Отчество – Петрович, это тоже часто встречается. Значит, наш аватар – Василий Петрович".
Записываю я все это на бумаге и получается портрет такой:
"Василий Петрович, 45 лет, чиновник средней руки или приказчик в солидной конторе. Доходы – около 500 рублей в год. Семья: жена, двое детей. Живет в съемной квартире из трех комнат. Главные заботы: как чин получить, как детей в гимназию устроить, как достойно в обществе выглядеть. Мечты: собственный дом, карета, уважение соседей. Страхи: потерять место, заболеть, остаться без средств к существованию. Покупает самовар, чтобы показать достаток и принимать гостей по-достойному".